Blog > Komentarze do wpisu
O dużych i małych, pierwszych i drugich
Swego czasu odnosiłem się do książek Ala Riesa takich jak "22 niezmienne prawa marketingu" czy "Triumf i klęska dotcomów. 11 niezmiennych praw budowania internetowej marki" (na życzenie podeślę zainteresowanym - książki nie ma już w obiegu). Al Ries przekonuje, że istnieje coś takiego jak prawo pierwszeństwa - pierwszy gracz w danej branży ma sporą przewagę nad następnymi. Co więcej, przekonuje dalej, że w internecie istnieje coś takiego jak prawo monopolu, według którego jest tu miejsce tylko na jedną silną markę w danej branży (przeciwnie niż w świecie tradycyjnym, gdzie zazwyczaj funkcjonują dwie czołowe marki).

Prawo monopolu można by streścić mniej więcej tak: jako jedna z pierwszych wchodzi na rynek marka, która mocno inwestuje, szybko zdobywa udział w rynku, staje się coraz większa, wykrada coraz więcej z rynku, "pieniądz robi pieniądz", a "zwycięzca bierze wszystko".

Mali i duzi

To co można dzisiaj zaobserwować w internecie i na co zwracał uwagę mój rozmówca, to jakby dwa typy sklepów:

1. Typ mały. Ciche, spokojne, stabilne biznesy. Zazwyczaj pierwsi lub jedni z pierwszych w swojej branży. Bez dużego kapitału, bez widocznej promocji. Długi staż na rynku. Przykłady, które przychodzą mi do głowy: Rebel.pl lub Cyklotur. Pytanie czy byliby liderami, gdyby tym rynkiem zainteresował się ktoś naprawdę duży z kapitałem? No i czy ktoś z dużym kapitałem mógłby ich dogonić wchodząc na ten rynek dzisiaj?

2. Typ duży. Głośne biznesy, duże środki inwestowane w promocję. Przykłady: Euro AGD RTV, Szkla.com.

Jak dogonić naprawdę dużego konkurenta?

Na temat tego, jak z perspektywy "małego" konkurować z "dużym" korespondowałem z pewnym właścicielem e-sklepu, który zmaga się od dawna z tym problemem. Przykładów tego typu jest wiele. Chyba najlepszym są opony. Po ostatnich przetasowaniach mówi się, że Oponeo ma nawet 60% udziału w rynku. Jak z takim konkurować? Da się w ogóle? Wierząc w prawo monopolu Oponeo powinno z czasem wykończyć wszystkich swoich konkurentów, mają przecież coraz więcej pieniędzy na rozwój. Oto kilka kwestii:

1. Dopóki sprzedaż w internecie dynamicznie się rozwija, to największy konkurent nie powinien zrobić nam krzywdy. Podwojenie sprzedaży detalicznej w sieci z 2 do 4%, to teoretycznie podwojenie naszych obrotów. Innymi słowy dopóki wszyscy rosną, problem praktycznie nie istnieje.

2. Pytanie czy uda się dogonić dużego konkurenta nie inwestując bardzo dużych środków pieniężnych? Raczej nie. Weźmy takie Agito - swego czasu wydawałoby się, że niewiele może im zaszkodzić (takie obawy mieli nawet ludzie z Euro). Tymczasem dość sprawnie zostali przez nich przegonieni przy akompaniamencie swoich wewnętrznych problemów. Pewnie można by dyskutować nad przewagą logistyczną Euro (własne punkty odbiorów), ale tak naprawdę wszystko rozbiło się o nakłady promocyjne i markę znaną z reala. Inny duet: Merlin.pl jest sukcesywnie goniony przez Empik. Kolejny przykład na to, że można skutecznie gonić pierwszego. Wszystko jest kwestią nakładów pieniężnych. Silna marka tradycyjna jest za to tym elementem, który może wesprzeć promocję.

3. Pytanie, które stoi przed internetowym nr 2 lub pretendentem do nru 2. Inwestować praktycznie wszystkie swoje zyski, aby osłabić nr 1? Czy też cieszyć się zyskiem, który nie powala z nóg, ale jest stabilny i pozwala normalnie funkcjonować firmie? Inna sprawa, że bez kapitału na dłuższą metę nie da się być numerem 1. Być może po prostu wystarczy dobrze zarabiać i nie zaprzątać sobie głowy byciem numerem 1.

4. Może lepiej dać sobie spokój z atakiem pozycji lidera i skupić się na umocnieniu pozycji nr 2? Następnie różnicować ofertę w stosunku do lidera? W końcu nie wszyscy chcą kupować w hipermarketach i nie wszyscy chcą jeździć samochodami. Zgodnie z tą tezą nie ma sensu inwestować dużych środków w promocję (ich zazwyczaj brakuje) i po prostu cieszyć się zyskiem.

5. Wspomniałem, że marki tradycyjne mogą mieć duży wpływ na to, co będzie dziać się w sieci w najbliższych latach. Po pierwsze mają środki finansowe, których brakuje graczom stricte internetowym. Po drugie są już zapamiętane przez konsumentów. Co prawda, mówi się, że marki tradycyjne kiepsko odnajdują się w internecie, ale to co się aktualnie zaczyna dziać na rynku raczej temu zaprzecza. Być może za kilka lat będą rządzić głównie marki tradycyjne? To wciąż otwarta kwestia.

Wnioski

1. Prawo monopolu wcale nie jest (przynajmniej w polskiej sieci) takie klarowne.
2. Potrzeba kapitału, żeby namieszać, a tego sklepom stricte internetowym brakuje.
3. Miejsce nr 2 za kilka lat na bardziej ustabilizowanym rynku również będzie wiązać się z dużymi profitami.

Zapraszam do dyskusji.

czwartek, 15 kwietnia 2010, kck

Polecane wpisy

  • Dzień Darmowej Dostawy - wciąż można się zapisać!

    Już 1 grudnia rusza Dzień Darmowej Dostawy, czyli ogólnopolska i niecodzienna akcja w polskim e-commerce promująca zakupy w sieci jako alternatywę do zakupów w

  • To nie jest branża dla nowych ludzi

    Bracia Coen w 2007 roku zrobili świetny film pt.: "To nie jest kraj dla starych ludzi" . Interpretacje filmu są różne (boje kto ma rację trwają na Fil

  • Chcesz sześć win?

    Przerywam "zmowę milczenia", bo znalazłem wreszcie jakiś fajny, nieszablonowy projekt e-commerce'owy. Mam na myśli 6win.pl , czyli wszystko to co lubi

TrackBack
TrackBack URL wpisu:
Komentarze
Gość: tuszmarkt, *.internetdsl.tpnet.pl
2010/04/16 09:12:54
Wojtek, szkla.com to Twoja bezpośrednia konkurencja :) gonisz, aby być numerem 1 ?
-
Gość: Szymon, *.matrix.pl
2010/04/16 09:26:02
Polecam książkę "Wojujący marketing" tam są strategie "walki" dla małych, niszowców, drugich i gigantów. Aczkolwiek, takie rozważania zawsze przypominają mi "Unikatowy system totolotka! Kup i zostań milionerem". Większość książek o marketingu i wypowiedzi specjalistów z tego obszaru, to właśnie takie rady. Na ogól jak ktoś ma faktycznie skuteczny pomysł na zarabianie, to nie pisze o tym książek. Bo zresztą się nie da.
-
Gość: Szymon, *.matrix.pl
2010/04/16 09:28:39
Nie żebym miał coś do książki KCKa o sklepach :-)
-
neosport
2010/04/16 14:58:29
Dotychczasowe komentarze raczej nie odnosza się do meritum problemu poruszonego we wpisie. Chodzi o wybór optymalnej strategii. Nie da sie rozwijac bez nakładów. Nakłady moga pochodzic od chojnego inwestora lub z wypracowanych zysków. Drugi ze sposobów jest bardziej racjonalny i bezpieczniejszy. Bo gdy sa zyski mamy podstawy do tego, że biznes jest stabilny i ma perspektywy rozwojowe. W przypadku inwestora jest to niewiadoma czy inwestycje przełożą się na pożniejsze zyski. Firma z gospodarki realnej maja ogromna przewage kapitalowa nad stricte internetowymi oraz zaplecze logistyczne i rozpoznawalna markę. Jednak nie przekreśla to szans biznesów internetowych na konkurowanie w sieci w przyszłości. Trzeba robic swoje
-
cyfrowe-pl
2010/04/16 20:04:07
Ja myślę, że nie ma co pytać "Jak dogonić naprawdę dużego konkurenta?" bo kto powiedział, że trzeba go dogonić? Ważne jest aby gonić króliczka a nie koniecznie go dogonić. Jeśli jesteś nr 2 to zazwyczaj to ciebie motywuje, podpatrujesz co robi lider i robisz to samo ale lepiej itd. Nr 1 ma bardzo trudno, on często wymyśla nowe rzeczy, reszta to adaptuje.
Pamiętam taki okres u nas, w cyfrowe.pl: gadu-gadu na stronie, podawanie dostępności towaru, mechanizm porównania towarów - to są rzeczy, które o ile wiem mieliśmy pierwsi w branży.

Ja tam daję radę wszystkim - róbcie swoje najlepiej jak lubicie a celem niech nie będzie gonienie kogokolwiek. lepiej niech to będzie klient, cena, logistyka czy co tam jest wazne w Twoim biznesie.

Jaroslaw Banacki
-
Gość: Bastek, *.jkns.pl
2010/04/22 11:51:01
Gratuluję artykułu, czekam na kolejne!
-
Gość: Marlena Bhandari, *.ssp.dialog.net.pl
2010/04/24 13:50:33
Gonić ale w czym? Biznes to nie Wielka Pardubicka ;). Biznes (nieważne internetowy czy tradycyjny) służy do zarabiania. Jeśli wielki i głośny sklep numer jeden całymi latami zarabia wielokrotnie gorzej niż mniejszy cichszy konkurent to bardzo dziękuję za miejsce numer jeden. O ile w handlu tradycyjnym zjawisko zdarza się niezmiernie rzadko, o tyle w handlu stricte internetowym jest ono nagminne.
-
Gość: Bartez, *.60-188.cust.bluewin.ch
2010/04/26 22:47:31
Marlena - popieram.

W świecie e-commerce widzimy ciekawą dwoistość - aukcje oraz sklepy. O ile dla aukcji nr 1 to być, albo nie być... w sektorze sklepów z powodzeniem obserwujemy współistnienie wielu sklepów w tej samej branży. W zasadzie nie widzę istotnych korzyści biznesowych, jakie miałby odnosić sklep ze względu na fakt, że jest nr 1. Wszystko opiera się o dobrze nam znane NPV... jeżeli skala (wysokie obroty) jest konieczna do maksymalizowania zysku - trzeba budować skale; czasem jednak wysokie obroty mogą być hamulcem w rozwoju dla niektórych organizacji (spadek jakości, skomplikowana droga organizacja, konieczność dodatkowych skokowych inwestycji, itp).
-
Gość: Mimic, *.chello.pl
2010/08/20 08:31:57
Również zgadzam się z Marleną. Bycie nr1. to często więcej problemów niż korzyści:
1. Wszyscy monitorują, naśladują, kopiują i lepiej wykorzystują pomysły leadera.
2. Liczy się zysk, nie możliwość przechwalania w kółkach marketingowych wzajemnej adoracji. Jesteś na 10 pozycji, ale zysk sprawia że biznes się kręci? Świetnie, to co osiągnąłeś to dużo i nie przejmuj się kto jest liderem.
3. Od lidera oczekuje się najwięcej - a to oznacza mniej miejsca na eksperymenty, pomyłki i naukę.
4. Lider to dobry cel do którego warto dążyć, ale nie zawsze warto stawać się liderem i samemu ciągnąć zaprzęg.
-
ocellaris
2010/09/01 20:34:49
po pierwsze primo : szkoda, ze ten blog umiera, wpisow ostatnio tyle co kot napłakał.
po drugie secundo : strategie ataku na monopol są od dawna opisane, przestudiowane, proponuje przeszukac archiwa harvard business review i podobne. po co wyważać otwarte drzwi?
po trzecie : komentarze typu 'bycie numerem jeden to same kłopoty' są bez sensu - jesli bycie numerem 1 daje duza sprzedaż i godziwą marżę to ludzie nastawieni na zysk beda parli do bycia numerem jeden po trupach... w koncu jak ktos juz wczesniej napisal to jest biznes - no chyba, ze ktos w misje i cele swojej firmy wpisal wszystko tylko nie zyski...
a na koniec : historia biznesu jest pelna niepostykanych zwrotow - nic nie trwa wiecznie, a przezywaja Ci, ktorzy wykazuja sie wyzsza umiejetnoscia dostosowania do zachodzacych zmian - bo wszystko dookoła jest w ruchu. gdyby bylo inaczej to nie powstawalaby nowe firmy. miejsce znajdzie sie dla kazdego. wazne, aby szukac nowych mozliwosci , a nie walic glowa w mur - chcesz konkurowac z merlinem - ok, warunek jest jeden : to nie moze byc taka sama ksiegarnia jak Merlin. differentiation ! zaoferuj cos innego. a jak poczytasz i poznasz cykl zycia branzy (juz pisalem w komentarzach do tego bloga o tym) to moze poszukasz innej drogi : w fazie dojrzalosci szanse na sukces nowego gracza maleja, latwiej poszukac innej branzy.
-
player.4
2011/10/18 19:42:08
bardzo interesujący artykuł
-
2012/06/02 13:17:24
Trzeba sie pozycjonować, i to jaknajszybiej. Ja pracuje adderem8 od kilku miesiacy i ilość klientów systematycznie mi rośnie
-
Gość: aleks32, *.bielskpodlaski.mm.pl
2012/07/06 22:24:46
taki założony nowy sklep trzeba jeszcze jakoś zapełnic produktami, dopiero wtedy możemy liczyć na sprzedaż i zarobek, a to naprawdę pracochłonna i ciężka praca, a znalazłem taką fajną sprawę,
czy to dobra opcja?
podobno to autorska dystrybucja darmowego oprogramowania przeznaczona na silniki sklepów internetowych z hurtownią internetową MebleNet.pl (zakładka 'Integracja sklepu z hurtownią').
Bez dodatkowych nakładów finansowych można stać się nabywcą oprogramowania, bezinteresownie wspomagajacego obecny budżet, jak dla mnie to godny polecenia pomysl.
-
sklepiki
2012/09/07 19:26:23
Tylko że w takim systemie zapomnij o wysokich pozycjach w wyszukiwarce (duplicate content).

O tym jak przygotować opisy produktów w sklepie poczytasz tu:
www.sklepy-internetowe.pl/sklepy_internetowe/jak_opisywac_produkty.php
-
Gość: em., *.play-internet.pl
2012/09/26 00:17:10
Proszę uprzejmie o wypełnienie anonimowo ankiety dotyczącej zakupów przez Internet : )
www.ankiety-online.pl/survey.php?id=SurveyPage&survey=1156f4a08f6803&page=0
-
Gość: unigraf-print, 150.254.106.*
2013/01/25 12:50:28
może to jest bardzo pomocna publikacja, szkoda, że nie ma jej już w obiegu, to co tu napisane brzmi bardzo sensownie.
-
2013/02/11 13:31:04
ja chciałem stworzyć sklep sprzedający skarpety trekkingowe sądziłem ze po sukcesach Justyny Kowalczyk więcej osób się tym zainteresuje niestety troszke sie mylilem.
-
Gość: mata do jogi, 178.218.232.*
2013/12/18 13:05:27
Mimo wszystko wiele zależy od marketingu. Nawet mały biznes powinien o tym pomyśleć :)
-
2014/02/04 10:04:24
O! właśnie! Jak sobie pomyślę, z czym muszą sobie radzić koneserzy takich publikacji, to przeszywa mnie dreszcz, z jakimi przeciwnościami muszą mierzyć się przeciętni czytelnicy. Chyba powinien ktoś wymyślić jakiś program pit 39, żeby nie był przykrą koniecznością.
-
Gość: fotograf gliwice, *.oswiecim.vectranet.pl
2014/06/05 22:59:10
To nie takie proste dogonić dużą firmę jaką najczęściej jest konkurencja, ale warto to robić bo wtenczas jesteśmy lepsi i jak dojdzie do tego pasja i kapitał to sukces jest prostszyd o uzyskania. Sam mam sklep internetowy i z roku na rok kręci się lepiej, więc warto działać a nie narzekać :-)