Zakładki:
0. Reklama:
1. Sprawdź ofertę:
 2. Sprawdź moje książki:
3. Polskie blogi:
4. Zagraniczne blogi:
5. Serwisy o e-commerce:
6. Fora dyskusyjne:
7. Newsy o e-commerce:
8. Liczby:
|
środa, 05 maja 2010
Spotkajmy się :-)
Raczej nie jestem stałym bywalcem konferencji i innych wydarzeń związanych z e-commerce. W maju będzie jednak okazja posłuchania moich wystąpień dwukrotnie i chciałbym już teraz na nie serdecznie zaprosić. Najpierw w sobotę, 15 maja, wystąpię na warszawskim Shopcampie, gdzie opowiem trochę o moim sklepie. Warszawski Shopcamp zapowiada się z tego co wiem jako jeden z ciekawszych. Kilka dni później, 18 maja, będę wprowadził całodniowe szkolenie również w Warszawie. Szkolenie jest organizowane wspólnie z Maxroy w ramach SearchMarketingWeek. Serdecznie zapraszam w imieniu swoim i organizatorów. Więcej informacji tutaj.
czwartek, 15 kwietnia 2010
O dużych i małych, pierwszych i drugich
Swego czasu odnosiłem się do książek Ala Riesa takich jak "22 niezmienne prawa marketingu" czy "Triumf i klęska dotcomów. 11 niezmiennych praw budowania internetowej marki" (na życzenie podeślę zainteresowanym - książki nie ma już w obiegu). Al Ries przekonuje, że istnieje coś takiego jak prawo pierwszeństwa - pierwszy gracz w danej branży ma sporą przewagę nad następnymi. Co więcej, przekonuje dalej, że w internecie istnieje coś takiego jak prawo monopolu, według którego jest tu miejsce tylko na jedną silną markę w danej branży (przeciwnie niż w świecie tradycyjnym, gdzie zazwyczaj funkcjonują dwie czołowe marki). Prawo monopolu można by streścić mniej więcej tak: jako jedna z pierwszych wchodzi na rynek marka, która mocno inwestuje, szybko zdobywa udział w rynku, staje się coraz większa, wykrada coraz więcej z rynku, "pieniądz robi pieniądz", a "zwycięzca bierze wszystko". Mali i duzi To co można dzisiaj zaobserwować w internecie i na co zwracał uwagę mój rozmówca, to jakby dwa typy sklepów: 1. Typ mały. Ciche, spokojne, stabilne biznesy. Zazwyczaj pierwsi lub jedni z pierwszych w swojej branży. Bez dużego kapitału, bez widocznej promocji. Długi staż na rynku. Przykłady, które przychodzą mi do głowy: Rebel.pl lub Cyklotur. Pytanie czy byliby liderami, gdyby tym rynkiem zainteresował się ktoś naprawdę duży z kapitałem? No i czy ktoś z dużym kapitałem mógłby ich dogonić wchodząc na ten rynek dzisiaj? 2. Typ duży. Głośne biznesy, duże środki inwestowane w promocję. Przykłady: Euro AGD RTV, Szkla.com. Jak dogonić naprawdę dużego konkurenta? Na temat tego, jak z perspektywy "małego" konkurować z "dużym" korespondowałem z pewnym właścicielem e-sklepu, który zmaga się od dawna z tym problemem. Przykładów tego typu jest wiele. Chyba najlepszym są opony. Po ostatnich przetasowaniach mówi się, że Oponeo ma nawet 60% udziału w rynku. Jak z takim konkurować? Da się w ogóle? Wierząc w prawo monopolu Oponeo powinno z czasem wykończyć wszystkich swoich konkurentów, mają przecież coraz więcej pieniędzy na rozwój. Oto kilka kwestii: 1. Dopóki sprzedaż w internecie dynamicznie się rozwija, to największy konkurent nie powinien zrobić nam krzywdy. Podwojenie sprzedaży detalicznej w sieci z 2 do 4%, to teoretycznie podwojenie naszych obrotów. Innymi słowy dopóki wszyscy rosną, problem praktycznie nie istnieje. 2. Pytanie czy uda się dogonić dużego konkurenta nie inwestując bardzo dużych środków pieniężnych? Raczej nie. Weźmy takie Agito - swego czasu wydawałoby się, że niewiele może im zaszkodzić (takie obawy mieli nawet ludzie z Euro). Tymczasem dość sprawnie zostali przez nich przegonieni przy akompaniamencie swoich wewnętrznych problemów. Pewnie można by dyskutować nad przewagą logistyczną Euro (własne punkty odbiorów), ale tak naprawdę wszystko rozbiło się o nakłady promocyjne i markę znaną z reala. Inny duet: Merlin.pl jest sukcesywnie goniony przez Empik. Kolejny przykład na to, że można skutecznie gonić pierwszego. Wszystko jest kwestią nakładów pieniężnych. Silna marka tradycyjna jest za to tym elementem, który może wesprzeć promocję. 3. Pytanie, które stoi przed internetowym nr 2 lub pretendentem do nru 2. Inwestować praktycznie wszystkie swoje zyski, aby osłabić nr 1? Czy też cieszyć się zyskiem, który nie powala z nóg, ale jest stabilny i pozwala normalnie funkcjonować firmie? Inna sprawa, że bez kapitału na dłuższą metę nie da się być numerem 1. Być może po prostu wystarczy dobrze zarabiać i nie zaprzątać sobie głowy byciem numerem 1. 4. Może lepiej dać sobie spokój z atakiem pozycji lidera i skupić się na umocnieniu pozycji nr 2? Następnie różnicować ofertę w stosunku do lidera? W końcu nie wszyscy chcą kupować w hipermarketach i nie wszyscy chcą jeździć samochodami. Zgodnie z tą tezą nie ma sensu inwestować dużych środków w promocję (ich zazwyczaj brakuje) i po prostu cieszyć się zyskiem. 5. Wspomniałem, że marki tradycyjne mogą mieć duży wpływ na to, co będzie dziać się w sieci w najbliższych latach. Po pierwsze mają środki finansowe, których brakuje graczom stricte internetowym. Po drugie są już zapamiętane przez konsumentów. Co prawda, mówi się, że marki tradycyjne kiepsko odnajdują się w internecie, ale to co się aktualnie zaczyna dziać na rynku raczej temu zaprzecza. Być może za kilka lat będą rządzić głównie marki tradycyjne? To wciąż otwarta kwestia. Wnioski 1. Prawo monopolu wcale nie jest (przynajmniej w polskiej sieci) takie klarowne. 2. Potrzeba kapitału, żeby namieszać, a tego sklepom stricte internetowym brakuje. 3. Miejsce nr 2 za kilka lat na bardziej ustabilizowanym rynku również będzie wiązać się z dużymi profitami. Zapraszam do dyskusji.
środa, 14 kwietnia 2010
Prowadzenie sklepu internetowego jest proste!
Dzisiaj krótko. Handel internetowy jest w gruncie rzeczy prosty. Prowadzenie sklepu internetowego jest proste. Proste w swoich zasadach. Przeczytałem dzisiaj wywiad z Pawłem Fornalskim na blogu Artura Kurasińskiego. Choć w dużej mierze wypowiedzi Pawła są PR-owymi przechwalankami, to zwróciłem uwagę szczególnie na jedną kwestię. Często nie zgadzałem się z Pawłem Fornalskim i jego opiniami. On z moimi również. Pewnie wiele osób miałoby mu mniej lub więcej do zarzucenia, ale jedno muszę przyznać - podejście do handlu internetowego mamy bardzo podobne. Jako, że chyba lepiej nie określiłbym tego jak prowadzić sklep internetowy pozwolę sobie zacytować: "Każda firma służy klientom i musi możliwie najlepiej odpowiadać ich potrzebom. Niestety nie wszyscy sprzedawcy internetowi to rozumieją. Kiedy widzę różne inicjatywy w rodzaju magicznych patentów na zwiększenie konwersji to przypomina mi to dawny ruch NLP. A więc, jak zmanipulować klienta lub zmusić do zakupu. Tym czasem magia leży w najprostszych rzeczach, doprowadzonych do perfekcji. Należy po pierwsze mieć dobrą ofertę, a więc produkty, które chcą kupić klienci, w dobrej cenie. Następnie należy dostarczyć produkt szybko i sprawnie, nie robiąc przy tym błędów i wygenerować na koniec zysk. Jest to bajecznie prosta metoda, tylko że stosuje ją może 10% sprzedawców. Reszta sprzedaje coś czego sami by nie kupili, nie wyróżniając się z tłumu, obsługując wolno i just-in-time, generując przy tym ogromne koszty i opóźnienia oraz możliwości popełnienia błędów. [...] Za kilkanaście lat zapewne zostaną już tylko Ci którzy zrozumieją, że klient i 4P są najważniejsze." Innymi słowy, to co chciałem przekazać np. tym tekstem. Prawda, że proste? ;-)
wtorek, 13 kwietnia 2010
Pomysł na biznes: jak zarobić na e-księgarniach?
Wspominałem wczoraj, że mamy rozdrobniony rynek. Od jakiegoś czasu chodził mi po głowie pewien pomysł jak na tym zarobić. Wymieniłem parę maili na ten temat z Szymonem Przybyszewskim. Nie będę go realizować, ale może ktoś z Was będzie chciał go wdrożyć. Jeśli nie, zawsze pozostaje dyskusja nad sensownością tego typu działalności. Otoczenie Z branż e-commerce, które są mi znane do realizacji tego pomysłu najlepiej nadają się księgarnie internetowe. Rynek książek w internecie został oszacowany w tej analizie na 590 mln złotych w roku 2010. Sprzedaż tę trzeba rozdzielić na ponad 200 księgarni internetowych (tyle wskazują Sklepy24.pl). Do tego trzeba dodać ponad 100 księgarni (nie znam aktualnego stanu, więc mogę się mylić) działających w oparciu o księgarnie tradycyjne tzw. księgarni hostingowych. Do tego oczywiście sprzedawcy na Allegro. Odliczając ich i tych największych mamy około 200 księgarni internetowych, które realizują niewielką ilość zamówień. Z tego co wiem, to dla zdecydowanej większości księgarni internetowych najważniejszym, a często jedynym dostawcą jest hurtownia Azymut działająca na rynku już 11 rok i mając w swojej ofercie 60-80 tys. pozycji. Azymut udostępnia swoją bazę i tak też powstaje większość księgarni internetowych. Niektóre wspierają się również innymi dostawcami i poszerzają swój asortyment do ponad 100 tys. pozycji. Asortyment ten oczywiście nie jest magazynowany przez większość księgarni, choć niektóre mają niewielkie magazyny "podręczne". Właścicielami niektórych znanych mi księgarni internetowych są osoby związane z branżą SEO, programiści, którzy potrafili samodzielnie stworzyć sobie własny sklep internetowy. Na czym polega pomysł? W dużym skrócie pomysł polega na tym, aby stworzyć firmę, która będzie pośrednikiem pomiędzy księgarnią internetową, a hurtowniami z Azymutem na czele. Firma ta miałaby się specjalizować w obsłudze księgarni internetowych, a jej główne zadania to: a) obsługa logistyki dla księgarni internetowych we współpracy z hurtowniami, b) obsługa klienta - bieżąca obsługa klienta, zwroty, reklamacje, być może również doradztwo. Cały proces wyglądałby następująco: 1. Zamówienie trafia do sklepu. 2. Pośrednik jest o tym automatycznie informowany. 3. Rozpoczyna się realizacja zamówienia - hurtownia realizuje zamówienie bezpośrednio do pośrednika. Pośrednik wysyła przesyłkę bezpośrednio do klienta końcowego (dropshipping). 4. Pośrednik obsługuje klientów sklepu: przydziela sklepowi numer telefonu i opiekuna lub opiekunów. Sklep zyskuje również profesjonalne call-center, którym dysponuje pośrednik. Model biznesowy Sklep oszczędza na kosztach logistycznych i operacyjnych - ogranicza koszty stałe i koszty zmienne. Przykładowo nie musi zatrudniać ludzi do pakowania i obsługi klienta. Nie ponosi również kosztów logistycznych. To wszystko jest po stronie pośrednika, którego model biznesowy polega na tym, że: 1. Działa w oparciu o efekt skali i efekt doświadczenia - pewne procesy będzie mógł realizować taniej (wyśle wielokrotnie więcej przesyłek niż przeciętna księgarnia, niższe koszty materiałów eksploatacyjnych jak np. kartony), ale być może również sprawniej (nabyte doświadczenie, ścisła specjalizacja, a nie robienie wszystkiego samemu znane doskonale niewielkim sklepom internetowym). 2. Pośrednik za realizację usługi pobierze oczywiście opłatę. Musi być ona w przeliczeniu na jedno zamówienie korzystniejsza, aniżeli realizowanie obsługi klienta i obsługa logistyki przez sklep samodzielnie. Szanse i zagrożenia Szansą dla księgarni internetowych jest oszczędność na kosztach operacyjnych, które potrafią "zjeść" całkiem sporą część marży także w tej branży. Ma to miejsce zwłaszcza przy niewielkiej skali działania sklepów - większe koszty stałe na jednostkę. Właściciele księgarni, których scharakteryzowałem wcześniej (ludzie od SEO, programiści) mogliby skupić się na tym, co nie pochłania tyle czasu - choćby promocji sklepu, a brudną robotę oddaliby pośrednikowi. Szansę ma również hurtownia w typie Azymutu, której prawdopodobnie taniej będzie realizować zamówienie do jednego odbiorcy zamiast do kilkudziesięciu. Najniebezpieczniejszym zagrożeniem dla księgarni jest outsourcing, jakby nie patrzeć, kluczowych kompetencji dla sklepu internetowego we władanie innej firmy. Mniejsza jest tu jednak typowa obawa dla dropshippingu - przejęcie klientów przez hurtownię, która weszłaby w detal. Głównym zagrożeniem dla pośrednika jest pominięcie go w kanale dystrybucji. Hurtownia, zwłaszcza taka jak Azymut, sama może realizować usługę dropshippingu. Zwłaszcza przy założeniu, że już dzisiaj w pewnym stopniu realizuje ją dla księgarni tradycyjnych jako hosting księgarski. Azymut może bowiem wysłać zamówienie bezpośrednio do klienta końcowego księgarni tradycyjnej naliczając koszty wysyłki lub za darmo do księgarni wraz z normalną dostawą skąd przesyłka będzie odebrana przez klienta końcowego. Pytanie, czy jednemu z większych dystrybutorów książek w Polsce będzie chciało się w to "bawić", zwłaszcza, że i bez tego obsługuje zdecydowaną większość e-księgarni. Liczymy Pewnie niektórych zawiodę, ale nie pokusiłem się na to, by ocenić ten pomysł od strony finansowej. Nie jest to jednak specjalnie trudne do obliczenia. Kluczowy będzie właściwy szacunek kosztu obsługi jednego zamówienia. Następnie zbadanie tego samego dla przeciętnego sklepu internetowego i oszacowanie własnych cen. W oparciu o to liczymy ile zamówień/księgarni musimy obsłużyć, aby osiągnąć próg rentowności. Czy ktoś spróbuje to obliczyć? :-) Tylko księgarnie? Pomysł sam w sobie może być realizowany w innych branżach. Znane są polskim e-sklepom centra logistyczne, które tak działają. Wspominał o nich chociażby Radek Rogiewicz z Multizakupy.pl. Wymagają one jednak dużo większych nakładów związanych z większą powierzchnią magazynową. Wasze zdanie Innymi słowy pomysł do realizacji przez każdego, kto ma kompetencje w e-commerce bez wielkich nakładów finansowych (choć profesjonalne call-center potrafi kosztować). Jaka jest Wasza opinia? Uważacie, że takie dodatkowe ogniwo w kanale dystrybucji ma sens bytu? Pominąłem jakiś ważny aspekt? Podyskutujmy. :-)
poniedziałek, 12 kwietnia 2010
Targowisko - część II
No to kontynuujmy temat naszego targowiska. Na początek 10 moich spostrzeżeń - tych oczywistych i tych trochę mniej oczywistych. Z niektórymi nie można się nie zgodzić, z innymi pewnie można polemizować (zapraszam do komentowania). 1. Rozdrobnienie w polskim e-commerce jest na tyle duże, że klienci często nie wiedzą nawet, gdzie kupują (mogę to udowodnić na konkretnych przykładach). Silnych marek można wymienić od kilku do kilkudziesięciu. Teoretycznie każda branża ma jakiegoś lidera, który zdążył wykreować swoją markę. Przegrywa ona jednak z... 2. ... niskimi cenami jego konkurentów. W wielu branżach rentowność spada, marże maleją, a to z kolei prowadzi do... 3. ... pogorszenia jakości obsługi. Już dzisiaj można to zauważyć na konkretnych przykładach. Niższe marże, to niższe zyski, a te rodzą oszczędności i obniżanie kosztów. Klienci tego nie widzą i nie czują... 4. ... bo kupują w internecie, a nie w sklepie X. Pamiętam jak na SGA zapytałem około 200 osób na sali, kto pamięta nick Allegrowicza, u którego dokonali zakupu w ciągu ostatniego czasu. Pamiętała garstka osób. Wydaje mi się, że zupełnie analogicznie jest w przypadku e-sklepów i przeciętnego klienta. Kupujemy w internecie, a nie w sklepie internetowym. W związku z tym... 5. ... klienci zupełnie nie czują konwencji. Zachowują się jakby weszli do Biedronki i oczekiwali, że na półce zastaną 15 marek olejów, będą pół godziny debatować z pracownikiem który wybrać i na końcu zapłacą za niego kartą kredytową. Klient internetowy nie potrafi zrozumieć dlaczego w tym sklepie jest dobra obsługa, a w tym zła i dlaczego ten z dobrą obsługą nie może być tak tani jak ten ze złą. Klient nie rozumie tego, bo... 6. ... w internecie nie ma czegoś takiego jak formaty w handlu detalicznym, nie zdążył wykreować się podział. Oczywiście są sklepy specjalistyczne, sklepy ogólnobranżowe, ale wśród sklepów ogólnobranżowych nie ma mowy o czymś takim jak dyskont, premium segment etc. Wszystkie sklepy są jakby w jednym worku. A to z kolei sprawia, że... 7. ... w internecie niewiele wiadomo - nie wiadomo kto jest duży, kto jest mały, kto jest popularny, a kto nie. Nie wiadomo czy za sklepem X kryje się duża firma czy jedna osoba dorabiająca sobie do etatu. Nie widać pieniędzy zainwestowanych w call-center czy system CRM. Nawet wygląd sklepu mówi niewiele. Zaprezentowałem w ostatnim czasie kilku "przeciętnym klientom internetowym" parę sklepów - dobrze zaprojektowanych i ładnych oraz źle zaprojektowanych i brzydkich. Zapytałem, które sklepy prezentują się najlepiej. Odpowiedzi były bardzo różne - często wybór padał na te brzydkie i źle zaprojektowane. Zupełnie odwrotnie jest... 8. ... w przypadku sklepów tradycyjnych, gdzie na pierwszy rzut oka widać gdzie trafiliśmy. Idź na hamburgera w budce przy dworcu lub do McDonald's i zastanów się, gdzie przyjemniej spędziłeś czas. Zastanów się jak wyglądają salony firm komórkowych, czy markowe sklepy odzieżowe. Wygląd to jednak nie wszystko... 9. ... coraz częściej mówi się, że tradycyjne galerie handlowe zaczynają pełnić dodatkowe role. Już nie tylko sprzedają, ale również wypełniają czas, pozwalają poczuć się częścią społeczeństwa, poczuć przynależność do określonej grupy. Przypomnij sobie jak po sobotnich zakupach w galerii handlowej jesz pizzę w Pizza Hut razem z kilkudziesięcioma innymi osobami i mija Was w tym czasie kilkaset osób... 10. ... teraz porównaj je z kupowaniem w typowym sklepie internetowym. Już czujesz się samotny? No dobrze. Co w związku z tym? 1. Być może tutaj jest właśnie rola social media? Wychodzimy bliżej klienta, pozwalamy na interakcje klienta z klientem. W lepszy sposób realizujemy potrzeby "społeczne", które w internecie zawsze były na gorszej pozycji z racji odległości. Jakby nie patrzeć na przestrzeni lat kiedy obserwuję rynek e-commerce "odległość" pomiędzy sklepem, a klientem ciągle się zmniejsza. Wiele jest w tym sztucznej gry i robienia czegoś na siłę, ale być może to są właściwe fundamenty, w które warto inwestować czas, pieniądze i wysiłek. 2. Handel internetowy powinien zacząć konkurować ze zwykłym handlem tam, gdzie w tej chwili tego nie robi. A zatem kontakt z klientem (po raz kolejny kłaniają się social media), infolinie, BOK z prawdziwego zdarzenia (zamiast chowania numerów telefonów) - wszystko po to, aby niwelować największe wady internetu. Dopóki takie zmiany nie zajdą internet ciągle będzie traktowany jako miejsce do robienia tanich zakupów i nic więcej. Tylko czy takie zmiany w świadomości klientów są w ogóle realne? Z takimi dużymi możliwościami porównywania cen jakie ma internet? Z takimi małymi pieniędzmi, jakimi dysponują konsumenci i same e-sklepy w Polsce? 3. Co zawsze powtarzałem kluczowe było, jest i będzie stworzenie marki z prawdziwego zdarzenia. Jak to zrobić? Polecam idealny na początek podcast Mała Wielka Firma. Tymczasem w polskim e-commerce w niektórych branżach trudno szukać nawet sklepów, które w ogóle aspirują do wykreowania jakiejś marki, jakiegoś wizerunku, sposobu postrzegania przez klientów, które stawiają na jakieś wartości, czy chwalą się swoimi kompetencjami. Bazują one głównie na prostych kanałach zdobywania klientów jak nasze ukochane porównywarki. To trochę tak, jak budować mięśnie na sterydach. 4. Jeżeli branża e-sklepów jest mocno rozdrobniona, trwa konkurencja cenowa, to chyba najlepszym sposobem na radzenie sobie z tym jest budowanie lojalności. Lojalny klient będzie mniej skory do kupowania u konkurencji. Obejrzałem i wysłuchałem sobie dzisiaj prezentacji z gdańskiego Shopcampu autorstwa (tak, tak) Piotra Majewskiego. Bardzo trzeźwe podejście do budowania lojalności. Polecam. 5. Kłaniają się przy tym wszystkim koszty. To co napisałem powyżej nie jest tanie - stworzenie profesjonalnego BOK, postawienie na marketing, który będzie budować nasz wizerunek również. Jak pogodzić to ze spadającymi marżami i atakiem sklepów zombi? Wydaje się, że kluczowe i niezastąpione jest długofalowe podejście do biznesu, który nazywamy handlem internetowym. Jeżeli dzisiaj spore i znane branżowe sklepy internetowe generują zyski na poziomie osiedlowych warzywniaków i marketów, to pozostaje chyba tylko uzbroić się w cierpliwość i być wytrwałym. Słyszałem opinie niektórych ekspertów (w pełni tego słowa znaczeniu) od handlu detalicznego, którzy nie wykluczają, że w przeciągu 10 lat wszystkie zakupy będą realizowane "na odległość". Być może zatem nie warto zbyt szybko rezygnować. :-) Pomijam tutaj równie ważne elementy jak oferta, obsługa klienta i jeszcze parę innych. Ciekaw jestem Waszej opinii. :-) | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
