wtorek, 19 stycznia 2010
Dywersyfikacja przychodów na przykładzie ePOS
Dywersyfikacja przychodów w sklepie internetowym

Sporo pisałem i mówiłem o dywersyfikacji sposobów promocji. Dzisiaj też o dywersyfikacji, ale tej związanej z przychodami.

Fajnie byłoby gdyby sklep internetowy zarabiał nie tylko na marży (te jak wiemy są często mizerne), ale miał również dodatkowe źródła przychodów. Niektóre sklepy internetowe wstawiły już kilka lat temu na swoje stronę reklamę AdSense promując... zazwyczaj swoją konkurencję. Zawsze odradzam tego typu formę zarobkowania w e-sklepie, ale jako kontrargument często słyszałem, że "jakoś" trzeba zarabiać.

Tradycyjne hipermarkety już dawno przyzwyczaiły producentów do tego, że ekspozycję towaru w atrakcyjnym miejscu trzeba zapłacić. Teraz czas na sklepy internetowe? Z ciekawą inicjatywą wyszła spółka Promoring, która niedawno uruchomiła usługę o nazwie ePOS (Point of Sale).

Zaraz, zaraz... przecież Promoring to firma od... ringów. Wiele wskazuje na to, że pomysł z ringami, o którym wypowiadałem się dość sceptycznie nie wypalił. Rozgłos ucichł, sklepy nie były zadowolone z efektów, a spółkę trzeba za coś utrzymać. Stąd też, skądinąd ciekawy i innowacyjny, pomysły na usługę ePOS.

Na czym to polega? Producenci/marki tacy jak np. Philips czy Pirelli mają płacić sklepom (i Promoringowi rzecz jasna) za to, że zechcą one prezentować w ważnych miejscach w sklepie reklamę danego producenta i jego produktów. Innymi słowy, coś co już się w pewien sposób dzieje (większość sklepów organizuje jakieś wewnętrzne promocje związane z różnymi markami) ma być teraz bardziej "uformalizowane" i dawać dodatkowe przychody. Producent płaci tym samym za lepszą ekspozycję swoich produktów i być może zwiększenie udziału sprzedaży w danym sklepie/sklepach.

Z tego co wiem, już jedna akcja tego typu odbyła się. Dotyczyła firmy Philips, który promował jeden ze swoich produktów w kilku znanych sklepach internetowych z branży AGD/RTV.

Sklep zarabia w modelu CPM (za 1000 odsłon) i jest to 8 zł. Mało to czy dużo? Raczej mizernie biorąc pod uwagę cennik dla producentów. Na czym zarabia Promoring? Głównie na tym, że pozyskuje producentów do kampanii. Może lepiej zatem sprzedawać reklamę na własną rękę? Równie dobrze sklep może rozwozić towar klientom i go produkować. Sklepy nie robią tego, bo muszą się skupić na swojej działce czyli sprzedaży i obsłudze klienta. Co więcej, Promoring korzystając z efektu skali (kilka lub więcej zrzeszonych sklepów) jest w stanie zaoferować producentowi kampanię o większym zasięgu (na podobnej zasadzie jak to, że sieci reklamowe są skuteczniejsze od pojedynczych reklamodawców), co jest dla producenta bardziej atrakcyjne.

Bardzo jestem ciekaw jak przyjmie się ten pomysł. Moim zdaniem ma szansę zaistnieć głównie w wielomarkowych sklepach z branż, gdzie funkcjonują duże korporacje, czyli np. RTV/AGD, opony, perfumy, ale też np. książki, gdzie wydawcom może zależeć na promocji premier. W branży takiej jak moja, gdzie jest kilku kluczowych producentów/marek i mniej niż 100 produktów, to pewnie nie wypali, bo ci producenci i tak są już bardzo dobrze eksponowani. Czas pokaże, a niezbadane są budżety korporacji. ;-) Jakby nie patrzeć pomysł oceniam dużo, dużo lepiej niż ideę ringów.

Aktualnie trwa werbowanie sklepów (spółka świetnie wykorzystuje w tym celu swoją bazę sklepów z Promoring). Oferta do sprawdzenia tu.

Co o tym myślicie?

00:02, kck , 3. E-commerce
Link
poniedziałek, 18 stycznia 2010
Raporty e-commerce
W "ostatnim" czasie (tak, wiem, mam spore zaległości) światło dzienne ujrzały dwa raporty omawiające rok 2008/2009 w branży e-commerce. Dzisiaj kilka zdań o raportach, jaki jest ich sens i jak je czytać.

Po co mi raport o e-commerce?

Spotkałem się niedawno ze stwierdzeniem początkującego właściciela e-sklepu, że takie raporty nie mają sensu, bo np. wskazują, że najpopularniejszą formą płatności w sklepach internetowych jest płatność za pobraniem, a u niego jest to płatność z góry. Proponowałbym patrzeć na to trochę szerzej. O ile z tego typu raportów nie dowiem się za dużo o mojej bezpośredniej konkurencji, o tyle dobrze przygotowany dokument da mi odświeżone spojrzenie na branżę, być może pomoże wyszukać nowe zjawiska i trendy. Podobnie grając na giełdzie - nie może interesować nas tylko spółka, w którą inwestujemy. Musimy oceniać również całe makrootoczenie.

W związku z tym choć żaden z raportów nie odpowie mi bezpośrednio na pytanie jak zarabiać, to uważam, że poprawne wyciąganie wniosków z tych "suchych" danych może pomóc ustalić dalsze działania dla sklepu - zarówno operacyjne, jak i strategiczne. Każdy kto stara się poważnie prowadzić sprzedaż w sieci powinien się z nimi zapoznać. I dlatego cenię inicjatywy, dzięki którym powstają wartościowe raporty (nie wszystkie, które pojawiły się w zeszłym roku takie były).

Raporty Internet Standard i Sklepy24 - czym się różnią?

To dwa najlepsze raporty z zeszłego roku. Różnią się trochę:

1. Raport InternetStandard w pewnej części syntezuje dane o branży rozrzucone po różnego typu badaniach. Jest tam również sporo odniesień do ogólnodostępnych danych o e-commerce - można uznać, że raport jest w pewnym sensie zebraniem tego wszystkiego w jedną, spójną całość. Z kolei raport Sklepy24 jest bardziej "naukowy", prezentuje fakty, a autorzy wyciągają wnioski tylko wtedy, gdy są one dla nich jednoznaczne, aby nie nadinterpretować rzeczywistości.

2. Jeśli mowa o próbie, to tutaj lepiej wypada raport Sklepy24.pl. Badania powstały w większej lub mniejszej mierze dzięki wypełnionym przez właścicieli e-sklepów ankietom. W przypadku Sklepy24.pl jest to próba o wielkości 616 sklepów (liczba ankiet wypełnionych w całości). Z kolei jeśli chodzi o InternetStandard to jest 409 sklepów,Tym samym badanie Sklepy24.pl jest największym tego typu przedsięwzięciem w Polsce biorąc pod uwagę próbę.

3. Próba ma duże znaczenie. Głównym powodem jest to, że oba raporty rozpatrują dane także w oparciu o konkretne branże. Jeżeli nie znamy próby w przypadku IS dla konkretnych branż, to nie wiemy na ile dane wyniki można uznać za wiarygodne i czy w ogóle możemy to zrobić.

4. W raporcie IS pokuszono się o przygotowanie rankingu e-sklepów w oparciu o ich deklarowaną sprzedaż. Sprawa bardzo dyskusyjna głównie dlatego, że nie wiemy czy sklepy deklarują prawdziwą sprzedaż. Sklepy24.pl zrezygnowały z tworzenia rankingów tłumacząc, że dane nie są wiarygodne. Na pewno nie wszystkie dane wydają się tam pewne, jednak jest to całkiem fajna rzecz dla kogoś, kto w ogóle nie ma pojęcia o tym rynku i patrzy z perspektywy np. inwestora - od czegoś trzeba zacząć. Wiarygodny raport bazujący na sprzedaży wydał swego czasu IAI-Shop, ale on oczywiście dotyczy tylko klientów IAI, co sprawia, że nie da się go określić jako reprezentatywnego.

5. Ciekawym i dość pilotażowym dodatkiem w przypadku raportu Sklepy24.pl jest profil konsumenta stworzony w oparciu o ankiety przeprowadzne wśród użytkowników Kangoo. To nowość i alternatywa np. w stosunku do badań Gemius.

Nie chcę oceniać obu raportów. Tak jak napisałem różnią się między sobą stylem pisania i niektórymi elementami. O obu mam pozytywną opinię, choć jak wiemy nikt nie jest idealny. Cieszy mnie fakt, że już dawno mamy za sobą czasy kiedy sklepów w raportach było zawsze około 600 (pozdrawiam firmę eCard ;-)).

Jak czytać takie raporty?

Kilka bardzo prostych rad:

1. Porównuj się z dużymi i starymi. Zdroworozsądkowo mają oni największe doświadczenie i wiedzę (niezależnie od branży). Przykładowo częściej korzystają np. z kart kredytowych, firm kurierskich, czy oprogramowania do prognozowania sprzedaży. Warto śledzić ich ruchy i w pewnym stopniu kopiować.

2. Wiele ciekawych obserwacji może dać przejrzenie profilu konsumenta raportu Sklepy24.pl zwłaszcza w kontekście dopasowania do własnej grupy docelowej - poprzez wiek, płeć, dochody. Przykładowo można upewnić się, że kwestią najważniejszą dla klientów z dużymi dochodami jest asortyment. Mając zatem sklep, gdzie grupą docelową są takie osoby wiemy na co stawiać.

3. No i oczywiście dane można analizować w zależności od kategorii sklepu, ale z tym ostrożnie, bo czasami kategorie są zbyt ogólne.

Rzecz jasna nie można tych danych brać zbyt bezkrytycznie. Warto je jednak zestawić z własnymi obserwacjami.

Ochrona danych osobowych

Raport Sklepy24.pl porusza bardzo drażliwą kwestię ochrony danych osobowych. Chyba po raz pierwszy w tego typu publikacjach pojawia się dużo informacji na ten temat. Pytań i wątpliwości jest wiele. Przykładowo, weźmy konieczność rejestracji bazy w GIODO. Z tego co wiem na ten temat były rozbieżne zdanie także w GIODO. Piotr Jarosz, główny autor raportu Sklepy24.pl podesłał mi dokument pochodzący od GIODO, z którego wynika, że konieczność rejestracji w GIODO powstaje w momencie, kiedy sklep zaczyna wykorzystywać dane w celach marketingowych (np. do wysyłki newslettera). A zatem praktycznie każdy sklep powinien rejestrować swoją bazę. Z raportu wynika, że robi to tylko 10%.

Brnąc dalej w kwestie prawne - który akt prawny definiuje, jak powinien zostać napisany "regulamin sklepu internetowego"? Kodeks Cywilny czy Ustawa o świadczeniu usług drogą elektroniczną? Głosy są różne nawet wśród prawników.

Te i inne kwestie zostały całkiem szczegółowo w raporcie opisane. Ja tymczasem zachęcam do dyskusji nt. ochrony danych osobowych. Udało Wam się zarejestrować własne bazy w GIODO? Uważacie to za konieczne? Zapraszam do dyskusji, sam również chętnie się w niej wypowiem. :-)

Linki do raportów:

- raport InternetStandard,
- raport Sklepy24.pl.

wtorek, 08 grudnia 2009
Czy użyteczność jest ważna w ecommerce?
Dzisiaj na blogu gościnny "występ" Bartłomieja Dymeckiego i Łukasz Pluteckiego, którzy postanowili uzupełnić mój tekst o użyteczności. Bartek i Łukasz zgadzają się z moją tezę, ale dodali kilka własnych spostrzeżeń i uzupełnień. Polecam szczególnie początkującym właścicielem e-sklepów jako bardzo dobry wstęp do tej tematyki.

----

Łukasz Plutecki: Pomysłodawcą tego wpisu jest Bartłomiej Dymecki, który poprosił mnie o uzupełnienie swoich wypowiedzi. W ten sposób chcielibyśmy wspólnie wypowiedzieć się na temat znaczenia usability w kontekście serwisów typu e-commerce.

Bartłomiej Dymecki: Pomysł na wpis polemiczny powstał po lekturze tekstu Wojtka Użyteczność nie jest lekiem na całe zło. Ogólnie rzecz ujmując - zgadzam się z tezą, że użyteczność nie jest lekiem na całe zło projektów internetowych (lub innych projektów interaktywnych). Jest jednak kilka ważnych kwestii, które trzeba wziąć pod uwagę.

Na początku chcę podkreślić, że użyteczność jest tylko cechą produktu. W kontekście tego bloga należy powiedzieć, że użyteczność jest jedną z wielu cech sklepu internetowego. Jest cały czas w tle. Nie trzeba jej "dodawać" do projektu, jeśli jest on od początku właściwie tworzony. Dlatego tak ważna jest rola odpowiedniego procesu projektowego w duchu UCD (User Centered Design). 

ŁP: Świetna uwaga. Użyteczność jest jak pogoda - jest zawsze :) Co najwyżej może być lepsza lub gorsza. Z tym, że w przeciwieństwie do pogody, na którą wpływu nie mamy, tworząc serwis możemy przywiązać większą lub mniejszą uwagę do procesu projektowania i stworzyć stronę bardziej lub mniej użyteczną.
 
BD: Muszę powiedzieć, że nie znam żadnego specjalisty od usability, który uważałby, że "użyteczność jest wszystkim". Na ogół jest wręcz przeciwnie i większość rozumie, że internetowy biznes to skomplikowany system naczyń połączonych w którym poszczególne elementy wzajemnie na siebie wpływają. Niektórzy początkujący właściciele sklepów mogą przeceniać użyteczność, a potem się zawieść. Wpływ użyteczności na sprzedaż zależy od jej obecnego poziomu, skali działalności i innych cech sklepu. Jeśli poprawimy użyteczność zbyt drogiego sklepu lub sklepu mającego źle stargetowany ruch, to najprawdopodobniej niewiele nam to da.

Bywają jednak sytuacje w których użyteczność zmienia wiele. W tekście The $300 Million Button
Jared Spool opisuje, jak usunięcie obowiązku rejestracji w sklepie zwiększyło sprzedaż o... 45%.

Uważam więc, że użyteczność może mieć duży wpływ na sprzedaż sklepu, ale jest to uzależnione od innych czynników i musi być analizowane w kontekście konkretnej sytuacji.

Możemy powiedzieć, że "pozycjonowanie to nie wszystko", jednak nie będziemy pozycjonowania lekceważyć. Wiemy, że "grafika to nie wszystko", ale nie będziemy jej także lekceważyć. Zdanie w tej formule doskonale pasuje do chyba każdego elementu wpływającego na sklep.

Kolejna kwestia to przyjęta definicja usability. Encyklopedyczne definicje są najczęściej zbyt wąskie. Architektura informacji wpływa na to, jak ułożymy produkty w sklepie. Gdy opracowujesz układ działów w sklepie i dobry podział asortymentu na części to właśnie pracujesz nad użytecznością! Jeśli nie zrobisz tego dobrze i klienci nie odnajdą produktów, to jak im je sprzedasz?
 
ŁP: Ja na swoje potrzeby rozróżniam trzy pojęcia:

- architektura informacji
- użyteczność
- merchandising produktów

Architektura informacji serwisu (tu sklepu internetowego) jest według mnie kompromisem między:
 
- kreacją
- celami sprzedażowymi właściciela sklepu
- użytecznością

Specjalnie podkreślam różnicę między celami biznesowymi właściciela sklepu a użytecznością. Należy pamiętać, iż mogą być one zdecydowanie rozłączne. Klient może oczekiwać jak najłatwiejszego znalezienia produktów o najniższej cenie w danej kategorii, natomiast właściciel sklepu chcieć promować i sprzedawać konkretne produkty - np. z najwyższą marżą lub zalegające w magazynie. Rolą projektanta jest pogodzenie tych dwóch wykluczających się racji.
Podobnie jak w przypadku pogody, narciarze marzą o tym aby śniegu było jak najwięcej i jak najdłużej, natomiast drogowcy najchętniej widzieliby 'czarną zimę', tak w przypadku projektowania serwisu interesy właściciela serwisu i klientów mogą być rozłączne.

O ile jednak ani narciarze, ani drogowcy nie mogą pogody zmienić, o tyle właściciel sklepu może zaprojektować tak stronę, aby maksymalizowała ona zysk zapewniając jednocześnie wygodę użytkowania dla klientów.
Przywołam tu także słowa Jacka Opalucha. Użytkownicy nie są projektantami. To inwestor i projektant mają stworzyć 'użyteczność' dane serwisu. Użytkownicy będą potrafili poruszać się po stronie z korzyścią dla jej właściciela lub nie.

BD: Zgadzam się. Rolą konsultanta/projektanta powinno być doprowadzenie do konsensu między celami użytkowników, a celami właściciela biznesu. Nie zawsze będzie to idealnie możliwe, ale takie powinno nam przyświecać założenie.
Warto dodać, że w ramach użyteczności mieści się także: analiza potrzeb użytkowników, analiza celów biznesowych, porównanie z konkurencją. Nawet dobór asortymentu ma związek z użytecznością. Innym aspektem jest wspomniany UCD - User Centered Design, czyli projektowanie zorientowane na użytkownika. Budując sklep projektujesz go tak czy inaczej. Możesz to robić bez wiedzy, chaotycznie, a możesz projektować świadomie dzięki całej tej szerokiej dziedzinie, którą potocznie nazywamy użytecznością (ale jak już pisałem: często to pojęcie rozumie się zbyt wąsko).

No i jeszcze możemy mówić o user experience. A to już bardzo szerokie pojęcie, którego użyteczność jest jedynie częścią. Oprócz usability wrażenia użytkowników buduje wygląd, obsługa klienta, ceny, dostępność, czas wysyłki i wiele innych elementów. W przypadku internetowego biznesu należy więc dbać o różne aspekty wpływające na odczucia klientów, w tym także usability.

ŁP: Zgadzam się z Bartkiem - projektowanie sklepu to bardzo szeroki temat. Warto znać całe spektrum zagadnień i świadomie podejmować decyzje biznesowe (np. rezygnować z jakiegoś działania). Co tu dużo ukrywać - profesjonalny projekt zawierający w sobie benchmark rynku, design, badanie użyteczności, analizę SEO, wdrożenie.

Nie każda osoba otwierająca sklep musi od razu decydować się na cały wachlarz usług - profesjonalne badanie eye-trackingowe czy w ogóle badanie użyteczności może być po prostu za drogie. Proponuje na początek spróbować przeznaczyć około 10% budżetu całego serwisu na projektowanie użyteczności. Jeśli zamierzam wydać 3 tys zł (IAI/Sote + layout), przeznacz 300zł na badanie. Jeśli Twój budżet wynosi 6 tys przeznacz 500zł. Jeśli masz 25 tys, wydaj 2 tys zł, itd.

Co można mieć za 300zł? To mniej więcej koszt ankietowania na własną rękę 2-3 osób i zgłoszenia uwag grafikowi. Za 1000zł może uda Ci się uzyskać konsultację u eksperta, natomiast za 2000zł otrzymasz uproszczone badanie na 3-5 użytkownikach.

To naprawdę niewielkie kwoty, a można uniknąć fundamentalnych błędów - typu umieszczenie kategorii i wyszukiwarki gdzieś na końcu strony (bo banner, dzień dobry i nowy adres do korespondencji były ważniejsze).
Warto także wybierając grafika / firmę która robi design sklepu zapytać jaką mają wiedzę nt. użyteczności, jak projektują sklepy, czy testują projekty na użytkownikach, zapytać o największe sklepy internetowe które stworzyli. Następnie wieczorem proszę spróbować znaleźć produkt czy złożyć zamówienie w takim sklepie.

BD: O czym jeszcze moglibyśmy powiedzieć w kontekście usability? O testach A/B i wieloczynnikowych, optymalizacji konwersji, prototypowaniu, analizie statystyk i pewnie paru innych kwestiach. Kompleksowe prace nad usability pojmowane, jako połączenie wszystkich tych dziedzin mogą mieć już bardzo konkretną wartość biznesową. 

ŁP: W kontekście tego posta proponuje coś łatwiejszego. Co sądzicie o stworzeniu kilku(nastu) zadań, które każdy właściciel mógłby spróbować zlecić robiąc 'badanie na własną rękę'. Wiadomo - lepiej jeśli badanie jest dedykowane i przeprowadzone przez eksperta. Jeśli jednak podczas badania będziecie mieć ochotę 7 razy przerwać użytkownikowi 'To nie tak', 'Tu masz przecież wyszukiwarkę!', etc. to znaczy iż ekspert jest bardziej potrzebny niż Wam się wydawało :)

p.s. Tak w ogóle to użyteczność to nie wszystko. Komputronik ma taką nawigację, że zawsze z niego wychodzę wkurzony. Lubie przeglądać produkty i sprawdzać ceny na Ceneo i Agito. Właśnie planuje zakup nowego TV, chyba kupię właśnie na Agito... ciekawe dlaczego? Czy zastanawialiście się co wpływa na sukces marketingowy Apple'a?

BD: Dziękujemy za uwagę, a Wojtkowi za możliwość opublikowania tekstu na łamach jego bloga.

Łukasz Plutecki, NetArch, http://www.plutecki.net
Bartłomiej Dymecki, Entigra, http://www.dymecki.pl


poniedziałek, 07 grudnia 2009
Marki tradycyjne w internecie - nie potrafią czy nie chcą?
Tą notką trochę odgrzewam kotlet, bo już kiedyś pisałem na ten temat. Mam jednak jakieś nowe przemyślenia (niekoniecznie takie same jak dwa lata temu) i chętnie się nimi podzielę.

W kontekście dużych marek tradycyjnych, które sprzedają w sieci mówi się zazwyczaj na dwa sposoby: nie potrafią sprzedawać w sieci lub nie chce im się sprzedawać w sieci. Pamiętam, że właśnie takie podejścia ścierały się na panelu dyskusyjnym tegorocznego E-Commerce Standard. Który pogląd jest słuszny?

Wyobraź sobie, że jesteś prezesem Grupy Empik Media & Fashion i zarządzasz m.in. popularnymi Empikami. Urlopy na jachcie na Karaibach, w weekendy grasz w golfa, do emerytury wcale już tak dużo nie brakuje, cygara nie palisz, bo jest niezdrowe. Empiki, którymi się zajmujesz miały w 2006 roku sprzedaż na poziomie 1,3 mld złotych rozłożone na 76 salonów w 44 miastach. Zatem jest to nieco ponad 17 mln złotych rocznie na salon i około 29,5 mln złotych rocznie na miasto. Sprzedaż sklepu internetowego Empik.com w 2006 roku była równa mniej więcej sprzedaży dwóch salonów tradycyjnych. Jak zatem podchodzisz do sprzedaży w sieci? Oczywiście tak, jak do otworzenia dwóch nowych salonów tradycyjnych? Będziesz tym podniecony?

No dobra, ale w internecie sprzedaż przecież potrafi rosnąć bardzo dynamicznie. Po dwóch kolejnych latach Empik.com sprzedaje rocznie już 85 mln złotych, czyli pewnie mniej więcej tyle, ile Empik w dobrej lokalizacji w jednym z większych polskich miast. W tym samym czasie Twój największy konkurent - Merlin.pl - sprzedał niewiele więcej handlując też całą gamą innych produktów. Chyba nadal będziesz wolał grać w golfa, niż myśleć o podboju sieci?

Do czego zmierzam? Do tego, że moim zdaniem trudno mówić o tym, że duże marki tradycyjne nie potrafią sprzedawać w sieci. One raczej nie widzą tu póki co potencjału. Z najnowszego raportu wyczytamy przecież, że sprzedaż detaliczna w internecie nie stanowi nawet 2% łącznej sprzedaży detalicznej.

Kolejny przykład - hipermarket Piotr i Paweł. Jego łączne obroty za rok 2008 wyniosły ponad 1 mld złotych. W tym samym czasie w internecie Piotr i Paweł osiągnął przychody na poziomie 15 mln złotych rocznie (dane za raportem Internet Standard). Nie znają się na internecie? Jego największy konkurent internetowy - Frisco.pl - miał w tym samym czasie prawie dwa razy mniejszą sprzedaż. Czyli co? Może to Frisco jest nieudolne? Wręcz przeciwnie. Myślę, że to jeden z bardziej rozgarniętych biznesów internetowych w Polsce. Po prostu rynek jest na takim poziomie, że wiele tradycyjnych hipermarketów jeszcze długo nawet nie spojrzy na internet.

Oczywiście, czasami bywa inaczej. Przykładowo w Wielkiej Brytanii Ocado.com zdziałało w ciągu kilku ostatnich lat na tyle dużo, że lider tej branży - Tesco ostro wziął się do roboty w internecie, ale jest to raczej jeden z nielicznych przypadków.

Tak czy inaczej jestem daleki od twierdzenia, że duże marki na sprzedaży w internecie się nie znają. Oczywiście w pewnych aspektach będzie im brakować kompetencji, które zostały już nabyte przez marki internetowe, ale w wielu przypadkach wystarczyłoby dobranie odpowiedniego zespołu ludzi (nie trzeba go szukać przecież w Polsce).

Zupełnie inną kwestią jest konkurowanie tych dużych z małymi. O tym przy następnej okazji. ;-)

p.s. Jak zwykle ciekaw jestem Waszej opinii. :-)
wtorek, 01 grudnia 2009
One day, one deal - kto podbije Polskę?
W tym roku mieliśmy mały wysyp sklepów typu "one day, one deal", czyli serwisów, które każdego dnia oferują jeden produkt. Wiele już o tym napisano, ale dodam swoje trzy grosze.

Od początku...

Trochę chronologii:

1. W 2007 roku, chyba jako pierwszy w Polsce, napisałem o Woot.com, czyli niekwestionowanym prekursorze tego typu sklepów. Po trzech tygodniach od publikacji pojawiła się pierwsza kopia - Traffi.pl. Traffi bazuje na branżach, na których wyrósł - branża spożywcza i drobne AGD. Sklep przygotował ofertę ściśle związaną ze swoją grupą docelową.

2. Następny był sklep 1440minut.pl należący do sporej hurtowni AGD. O tym projekcie wiem najmniej.

3. Potem na naszym rynku zadebiutował IBood.pl. IBood to firma działająca w zasadzie w całej Europie. Ceny na Ibood są rzeczywiście niskie nie tylko ze względu na europejską skalę działania, ale również na miejsce zakupu towarów o czym wspominał Tomek.

4. Nastała cisza... długo, długo nic i... pomysł podchwycili wielcy gracze - pierwsza była Agora jako Komukomu.pl. Start był mocny pod względem rozgłosu w mediach i serwisach społecznościowych. Gorzej było pod względem samej oferty. Ten projekt obok Ibood jest najbardziej "rozdmuchany" (w pozytywnym znaczeniu) i teoretycznie ma największe szanse powodzenia. Ostatnio projekt rozśmiesza głownie dziwnymi opisami produktów.

5. Kolejny był IDG jako Kupuj.pl. Refleks szachisty w branży internetowej nie jest raczej szczególnie ceniony, ale może to nie przeszkodzi zawładnąć tym rynkiem. Póki co sklep jest niewiadomą.

6. Na koniec uruchomiony został sklep Hit44.pl (właściciele prowadzą całkiem spory sklep - Punkt44.pl). Hit44.pl ma zamiar zawojować rynek branżą rozrywkową - asortyment w 90% ma bazować na produktach dostępnych w Punkt44.pl.

Tylko w drugim półroczu tego roku powstały trzy projekty tego typu. Dlaczego takie sklepy powstają? Dlaczego Agora zainteresowała się takim projektem? Odpowiedź jest prosta: bo ich uruchomienie jest proste (być może tylko pozornie). Firma taka jak Agora ma jakiś budżet przeznaczony na e-commerce. W jego ramach może uruchomić kolejną porównywarkę i po dwóch latach ją zamknąć, żeby uruchomić kolejną. Może również uruchomić pasaż handlowy i za jakiś czas go zamknąć, albo zmienić na porównywarkę. Może też uruchomić typowy sklep internetowy, ale przy tym trzeba trochę popracować. Wybór padł zatem na projekt, który zrealizowano w trzy tygodnie i który w jakimś sensie wciąż można uznać za innowacyjny.

Prawdopodobnie z tych samych względów powstał Kupuj.pl, ale z mimo wszystko dużo mniejszą siłą przebicia od Komukomu.pl.

Co oferować?

Ten rynek jest trudny do podbicia. Takie sklepy bazują głównie na zakupach impulsywnych. Ma to miejsce szczególnie w przypadku tych sklepów, które są promowane wśród "szerokiej publiczności" tak jak np. Komukomu na Gazecie.pl. To z kolei wymaga sporo działań jeśli chodzi o oferowane produkty. Muszą być dobrane tak, żeby zainteresować jak najszerszą grupę potencjalnych klientów. Nie mogą też być zbyt drogie, bo wysoka cena (choćby z niewiadomo jak wielką obniżką) zawsze będzie hamulcem przy nieplanowanych zakupach.

Pozostaje też pytanie co oferować. Raczej przyjęło się, że sklepy tego typu oferują głównie elektronikę i gadżety. Tylko czy takie spojrzenie nie jest zbyt płytkie? Na tego typu asortymencie wyrósł Woot, ale moim zdaniem wynikało to raczej ze specyfiki i wielkości rynku amerykańskiego. Innymi słowy oni mogli sobie na to pozwolić. W Polsce natomiast wszyscy dobrze wiemy jak trudną branżą jest elektronika i jak trudno tutaj o zadowalającą marżę. Co ciekawe Woot sprzedaje dzisiaj wiele produktów wysokomarżowych, konkurencyjny Delight.com zaczął od galanterii, która cechuje się wysokimi marżami. No a w Polsce Komukomu stara się budować swoją potęgę na sprzedaży monitorów.

Czym przyciągać klientów?

Wyróżniam trzy elementy: wyjątkowość serwisu/społeczność, rozpoznawalność marki/zasięg i cena.

Na społeczności swoją mocną pozycję w tym segmencie zbudował Woot. Produkty tam oferowane nie zawsze są rewelacyjnymi ofertami. Czasami tym wszystkim ludziom chodzi po prostu o to, aby o określonej porze sprawdzić nową ofertę, podyskutować o niej na forum i być może kupić. Oczywiście oprócz tego Woot doskonale zdaje egzamin po stronie oferty. W Polsce sklepom takim jak Komukomu czy Kupuj.pl póki co nie udało się zbudować żadnej społeczności. Lepiej wygląda to na Ibood, który na rynku jest dłużej. Dobrze pod tym względem stoi też Traffi, który jednak, jak wspomniałem, prezentuje ofertę pasującą idealnie do jego grupy docelowej. Mimo wszystko na tle całego segmentu można stwierdzić, że społecznością nikt nie podbił serc polskich internautów i nie należy raczej tego oczekiwać.

To może zasięg i rozpoznawalność marki? Tym tropem najprawdopodobniej starał się budować swoją pozycję Komukomu. W zasadzie już po kilku dniach okazało się, że dotarcie z pozornie tanią ofertą do dużej liczby internautów nie gwarantuje sukcesu. Zwłaszcza w dobie porównywarek i pewnego bardzo popularnego serwisu aukcyjnego.

Trzeba zatem zejść na ziemię i po raz kolejny dojść do wniosku, że cena czyni cuda. To głównie rewelacyjna cena sprawi, że przeciętny klient kupi coś, czego tak naprawdę wcale nie potrzebuje, albo nie planował kupić. To na cenie powinna być oparta magia takich serwisów. Na bazie tego elementu buduje swoją pozycję IBood.

O tym, że to cena jest kluczowym czynnikiem sukcesu w tym biznesie przekonany jest Tomasz Henel z Hit44.pl:

- W przypadku modelu one-day-one-deal to atrakcyjna oferta jest kręgosłupem przedsięwzięcia, o którym moim zdaniem wszyscy dotychczasowi gracze zapomnieli. Większość naszych wysiłków podczas przygotowywania startu serwisu skupiona była na zapewnieniu klientowi maksymalnie atrakcyjnych produktów w maksymalnie atrakcyjnych cenach. Kwestia promocji serwisu została odłożona na plan dalszy. Wiem, że to nietypowe na chwilę obecną podejście jednak wychodzimy z założenia, że zadowoleni klienci sami przyczynią się do popularyzacji sklepu. Mówiąc obrazowo - wolimy mieć na początek garstkę odwiedzających, którzy są pod wrażeniem oferty, niż tłumy zawiedzione tym co prezentujemy. Dlatego środki, które normalnie przeznaczone byłyby na reklamę oddajemy klientowi - oferując chociażby darmową wysyłkę niezależnie od wartości zamówienia - pisał Tomek.

Kto wygra? Znowu nisza?

Czy któryś z tych projektów ma szansę zawojować polski rynek? IBood moim zdaniem raczej nie - Polska jest dla niego tylko niewielką częścią tortu.

Z kolei Traffi.pl skupia się prawie wyłącznie na swojej branży. Taka strategia z pewnością przynosi dobre rezultaty. Przede wszystkim utrzymywany jest stały kontakt z użytkownikami (sklep powstał na bazie serwisu MniamMniam.pl) i klientami (firma prowadzi więcej e-sklepów). Na bazie takiego projektu da się zbudować społeczność. Oczywiście Traffi ze swoją strategią nie ma szans na dotarcie do świadomości przeciętnego internauty, ale odnoszę wrażenie, że wcale nie chodziło o to jego właścicielom.

Podobną strategię przyjął Hit44.pl budując ofertę na asortymencie Punkt44.pl. Bazą wyjściową będzie baza klientów Punkt44.pl. Właściciele liczą na to, że dobra oferta rozniesie się po sieci dzięki poczcie pantoflowej. Czy to wystarczy, żeby podbić rynek? Chyba nie.

Nie ma sensu dalej wyliczać. Moim zdaniem żaden z tych serwisów nie podbije serc internautów w Polsce. Mam tu na myśli sukces na miarę najpopularniejszych polskich e-commerce'ów (no... może niekoniecznie Allegro) i rozpoznawalność marki na podobnym im poziomie. Nie oznacza to jednak, że tego typu sklepy nie mogą być dochodowe i dobrze sobie radzić. Tutaj największe szanse upatruję wśród tych najbardziej niepozornych, czyli Traffi i Hit44.

Czekam na Wasze opinie.

p.s. Jak widzicie postanowiłem wprowadzić reklamę na blogu. Pojawił się pierwszy reklamodawca - PayPal. O szczegółach oferty reklamowej napiszę wkrótce. Zainteresowanych już teraz zapraszam do kontaktu (kck gazeta peel) - dochód przeznaczam w 100% na cele charytatywne, a oferta jest naprawdę konkurencyjna.

Czytaj więcej:

- więcej o Komukomu i ich wynikach,
- o "one day, one deal" na blogu Webstop,
- KomuKomu na Flakerze.

1 , 2 , 3 , 4 , 5 ... 60