niedziela, 01 czerwca 2008
Stereo.pl
Jest w polskiej sieci sklep internetowy, który od dobrych kilku lat robi swoje. Nie jest o nim specjalnie głośno. Co jakiś czas można poczytać krótkie notki w mediach internetowych. W każdym razie sklep nieprzerwanie od 2005 roku generuje sprzedaż o 300% większą od roku poprzedniego. O kim mowa? Stereo.pl.

O Stereo wspominałem na blogu przy okazji różnych notek. Chwaliłem sklep właśnie za rewelacyjny przyrost sprzedaży. W tym tekście chciałbym dokonać krótkiej analizy tego, co wydarzyło się w ciągu minionych lat w Stereo.pl. Na początek dwa wykresy obrazujące sprzedaż Stereo.pl i Merlin.pl:





W 2005 roku Merlin sprzedawał blisko 17 razy więcej niż Stereo. Na koniec 2007 roku było to już tylko 4 razy więcej, prognoza na ten rok przewiduje sprzedaż Merlina na poziomie 2,34 razy wyższym. Dodać tutaj należy, że Stereo.pl w zasadzie do końca 2007 roku skupiało się tylko na sprzedaży muzyki, książek, filmów, gier, podczas gdy Merlin na jesień uruchomił nowe działy, które podniosły ogólną sprzedaż (ostatni kwartał stanowi największy odsetek sprzedaży rocznej). Tak więc śmiało można napisać, że Stereo.pl w ciągu kilku ostatnich lat mocno zaatakowało.

Przyczyny sukcesu

Szczerze mówiąc, jako osobie z zewnątrz, ciężko mi ocenić ten biznes z kilku względów. Jednym z nich jest wykres Alexy, który niezmiennie od wielu miesięcy wskazuje bardzo zbliżony zasięg Stereo.pl. Co więcej, Stereo.pl ustępuje wielu polskim księgarniom takim jak Vivid.pl, czy Wysylkowa.pl:




Być może kilka strzałów będzie niecelnych, ale osobiście przyczyn wzrostu sprzedaży upatrywałbym w:

1. Bazie klientów. W Stereo baza ma około 200 tysięcy klientów. Wszystko wskazuje na to, że sklep mocno nad nią pracuje. Inaczej nie da się wytłumaczyć 3-krotnego wzrostu sprzedaży przy niezmiennym ruchu. Tutaj też trzeba wspomnieć o 8-letnim stażu, co nie jest bez znaczenia i o czym już pisałem.

2. Darmowej wysyłce. Akcja darmowej wysyłki trwa bodajże od końca 2006 roku. Nie można już tu chyba nawet mówić o promocji. Jest to po prostu świadomie zaplanowane działanie. Prawdopodobnie dobrze aktywizuje klientów do tego, aby dokonywać kolejnych zakupów.

3. Postawieniu na muzykę. Stereo.pl wystartował jako sklep skupiający się najbardziej na sprzedaży muzyki. Była to odmienna strategia dla wielu sklepów będących stricte księgarniami, jak Wysylkowa.pl czy Lideria.pl. Muzyka jest czołową kategorią w Stereo (45% przychodów w 2006 roku), a książki przegoniły film, o czym można przeczytać tutaj. Pozwoliło to uniknąć morderczej dla niektórych konkurencji na rynku książek.

4. Dobrym zarządzaniu. Nie sposób pominąć tego punktu. Wszystko wskazuje na to, że sklep jest dobrze zarządzany. Świadczy o tym m.in. trzeźwe spojrzenie na ten biznes aktualnego prezesa - Piotra Murantego - o którym szerzej napisano w Pulsie Biznesu (w tekście także kilka ciekawych informacji o samym sklepie).

5. Kapitale. Sklep jest wspomagany przez inwestorów, co pozwala zapomnieć o kłopotach finansowych i umożliwia spojrzenie na taki biznes długofalowo. Dokapitalizowanie Stereo w kwocie 3 milionów złotych w roku 2007 z pewnością pozwoliło lepiej rozwinąć sklep.

Co dalej?

Stereo przechodzi aktualnie pewne przeobrażenia. Mam tu na myśli głównie uruchomienie nowych branż i kategorii w sklepie - dział foto (sklep kupił 31 grudnia 2007 Pstryk.pl), hi-tech, czy też bilety. Te działania mają oczywiście zapewnić dalszy dynamiczny rozwój sprzedaży, który jest konieczny, żeby zadowolić inwestorów i niezbędny w kontekście debiutu giełdowego, o którym można w paru miejscach przeczytać. Podobną ścieżką podąża wspomniany Merlin.pl.

Jak bowiem wiadomo rynek książek, muzyki i filmów w internecie nie cechuje się już dużymi wzrostami. Według tej kompleksowej analizy do 2010 roku można się spodziewać około 20% przeciętnego rocznego wzrostu sprzedaży internetowej dla książek, filmu i muzyki. Czyli jest to mniejsze tempo od średniego wzrostu sprzedaży on-line na naszym rynku. Handlując wciąż tym samym asortymentem byłoby bardzo ciężko zapewnić duże wzrosty sprzedaży w kolejnych latach.

Stereo czeka zatem dalszy rozwój i być może szersza kampania reklamowa, która pozwoliłaby dać się poznać tym internautom, którzy dzisiaj Stereo.pl nie kojarzą zbyt dobrze. Analizując wykres Alexy można zauważyć, że w ostatnich latach przygotowano tylko jedną tego typu akcję i było to w grudniu zeszłego roku.

Nie wiem jak to wygląda aktualnie, ale rok 2006 sklep zakończył zyskiem na poziomie 0,4 mln złotych co przy sprzedaży 7,5 mln złotych daje rentowność zysku netto na poziomie 5,34%. Nie uważam się za eksperta w tej materii, ale nie jest to oszałamiająca liczba (dla porównania np. Maciej Białek z Gps24.pl chwali się dwucyfrowym wskaźnikiem rentowności). Inwestorzy z pewnością liczą na zapowiadany debiut firmy na giełdzie, co pozwoliłoby uzyskać pożądany zwrot z inwestycji.

No a Wy co o tym myślicie?

Zobacz więcej:

- notki prasowe o Stereo.pl,
- "Polonista w stereo"
czwartek, 09 sierpnia 2007
Snajp.pl
Kiedy słyszymy hasło "e-commerce" myślimy o sklepach internetowych. Niektórzy dodadzą produkty niematerialne takie jak usługi turystyczne, czy sprzedaż ubezpieczeń. A gdyby tak oferować... wyceny mieszkań? Z takim pomysłem wystartował serwis Snajp.pl.

W lutym pisałem o serwisach e-commerce 2.0 na podstawie tej listy. Jednym z serwisów e-commerce 2.0 wymienionych tam jest amerykański Zillow.com. W okresie boomu na nieruchomości w Polsce rynek potrzebował takiego serwisu. Odpowiedzią na to jest właśnie Snajp.pl.

Jak to działa? Wystarczy się zarejestrować, aby móc dokonać wyceny mieszkania w oparciu o takie kryteria jak metraż, lokalizacja czy rok budowy (kryteriów jest więcej). Serwis może przydać się komuś, kto chce sprzedać mieszkanie, jak i temu kto chce je kupić. Mogą go wykorzystywać agencje nieruchomości, czy też indywidualni inwestorzy. Może pomóc także rzeczoznawcom.

Zanim zdecydowałem się napisać ten tekst zastanawiałem się czy Snajp to rzeczywiście e-commerce. Wiele zależy od tego jak zdefiniujemy handel elektroniczny. Model biznesowy tego serwisu opiera się tak naprawdę na sprzedaży tych wycen. W wersji darmowej można dokonać do 3 wycen. Jeśli ktoś potrzebuje więcej musi płacić. A zatem w moim odczuciu jest to bardzo ciekawy przykład na coś, co można nawet nazwać sklepem internetowym. Mamy bowiem gotowy produkt (wycenę), którą sprzedajemy naszym klientom.

Czy takie sklepy mają rację bytu? Oczywiście. W Snajpie w ciągu 2 dni zarejestrowało się ponad 600 osób. Koszty takiego biznesu są zdecydowanie niższe niż klasycznego sklepu internetowego. Odpada cała masa problemów logistycznych związanych już z samym towarem. "Wystarczy" dbać o to, aby taki serwis był cały czas udoskonalany, no i oczywiście o stały przypływ nowych użytkowników, którzy mają szansę zostać klientami.

Jak Wy to oceniacie? Czy w Waszym odczuciu takie serwisy można traktować jako e-commerce?

czwartek, 26 lipca 2007
Case study: 3 mln przychodu z zainwestowanej złotówki - Gps24.pl
Miesiąc temu napisał do mnie Maciej Białek, właściciel sklepu z Gps24.pl. Postawa Macieja była, najłagodniej mówiąc, buńczuczna. Maciej już w pierwszym liście zaczął zachwalać swój projekt. Pisał o tym, że w rok wygenerował 3 miliony przychodu wydając na promocję przysłowiową złotówkę oraz dorobił się dość dużej społeczności.

Sprawdziłem całość i wspólnymi siłami stworzyliśmy case study, które mamy nadzieję pomoże innym właścicielom e-sklepów odnosić sukcesy.

Myślę, że 3 miliony sprzedaży to dla sklepu takiego jak Gps24.pl sukces. Sklep jest drogi, niszowy, nie może liczyć na zbyt dużą odwiedzalność. Nawet biorąc pod uwagę wysoką kwotę średniego zamówienia (w Gps24.pl 1600 zł brutto) sprzedaż można uznać za bardzo wysoką. Sprzedaż to jednak nie wszystko. Czy Gps24.pl ma zyski?

- Gps24.pl ma zyski. Nie mamy inwestora, nie mamy milionów na reklamę, a mimo to projekt jest rentowny i pozwala się rozwijać - zdradza właściciel sklepu.

P jak porażka

Maciej zanim uruchomił Gps24.pl starał się rozwinąć sklep internetowy z elektroniką użytkową pod adresem Futurmarket.pl. Bez powodzenia. Niska sprzedaż, brak perspektyw na rozwój, i przemyślanego planu działania - tak można krótko scharakteryzować tamten sklep. Po 5 miesiącach sklep został zamknięty.

- Futurmarket.pl miał 3500 produktów, jedną osobę pilnującą wszystkiego, brak kontaktów z dystrybutorami i wyrobionych rabatów. Jednym słowem brak strategii działania, zasobów ludzkich i silnej karty przetargowej - wspomina dzisiaj Maciej.

Teraz miało być inaczej - niszowy biznes, spójna strategia marketingowa, kilka czynników, które wyróżniły sklep od konkurencji. Czy się udało? Przejdźmy zatem do elementów, które zadecydowały o sukcesie.

D jak doradztwo

Większość nowych polskich sklepów internetowych stara się konkurować ceną. Co więcej, wielu właścicieli e-sklepów nie widzi innych sposobów na to, aby zacząć sprzedawać. Ustalają zatem możliwie najniższe ceny. Tutaj zrobiono zupełnie odwrotnie. Zaproponowane ceny są stosunkowo wysokie jeżeli porównamy je chociażby ze sprzętem oferowanym na aukcjach internetowych, czy też w tradycyjnych hipermarketach.

- Ludzie na aukcjach sprzedają urządzenia z mojej oferty z marżami maksymalnie 5%. Od początku nie chciałem, żeby Gps24.pl był utożsamiany z aukcjami. Starałem się trafić do grupy, która uważa aukcje za targowisko pełne przekupek wykrzykujących swoje ceny. Czy ktoś widział na targowisku biznesmena w garniturze Diora? - pisał do mnie Maciej.

Zatem jeśli nie cena to co? Doradztwo i obsługa klienta. Powoli kompletowano fachowy zespół, który potrafiłby doradzić każdemu klientowi.

Jeśli wierzyć wypowiedziom Macieja, konkurencja odsyła klientów z trudnymi pytaniami do Gps24.pl. Z takimi opiniami o sklepie raczej trudno dyskutować. A o tym, że opinie o sklepie działającym w takiej branży są niezwykle ważne nie muszę chyba nawet wspominać.

N jak nisza

Urządzenia GPS w większości przypadków są sprzedawane przez sklepy, które oprócz tego sprzedają jeszcze całą masę innych rzeczy. A to w zasadzie najlepsza okazja do tego, aby spróbować wykreować markę skupiającą się tylko na jednym elemencie. Przykład Gps24.pl jest najlepszym dowodem na to, że nisza nie musi oznaczać kiepskich obrotów.

P jak public relations

To głównie działania PR wypromowały ten sklep. Publikacje w prasie fachowej, własne badania, testy, opinie, udział w konferencjach, targach i innych spotkaniach branżowych. Do tego stały kontakt z kilkoma ważnymi redakcjami. To bardzo mocno procentuje. Po pierwsze sprowadza nowych klientów (ktoś, kto chce kupić drogi sprzęt w wielu przypadkach stara się zapoznać się informacjami branżowymi, recenzjami produktów, testami). Po drugie wzmaga poczucie fachowości sklepu wśród klientów (jeżeli nazwa sklepu pojawia się w prasie i nie jest to reklama, to znaczy, że sklepowi można zaufać). Po trzecie działania PR wspomagają promocję w wyszukiwarkach, dzięki czemu sklep wypromował się w nich naturalnie bez współudziału firm pozycjonerskich (brak konieczności płacenia za tę formę promocji).

- Jeżeli masz coś ciekawego do powiedzenia. Znasz swój temat jak mało kto, to problemu nie ma. Ludzie lubią słuchać specjalistów i kupować u nich. Poza tym postawiłem też na własne testy, obserwacje i newsy w tematyce nawigacji, tworzone pod banderą Blogn.pl. Dzięki temu, że nasze teksty czasami są kontrowersyjne szybko infekują sieć niczym wirus – przekonywał mnie Maciej.

Aktualnie bez dodatkowych działań sklep odwiedza ponad 80 000 użytkowników.

P jak Plany

W trakcie publikacji tego tekstu Maciej właśnie uruchamia serie filmów prezentujących łatwość obsługi urządzeń z oferty. Przy filmie uczestniczą wszyscy pracownicy Gps24.pl, którzy na co dzień mają kontakt z klientami.

Lada dzień na łamach Gps24.pl pojawi się też filmowy wirtualny doradca klienta, a na Blogn.pl kolejne testy oraz eksperymenty z urządzeniami oferowanymi przez sklep.

S jak społeczność

Zdecydowana większość właścicieli e-sklepów, z którymi mam kontakt wspomina o społeczności, jakie zamierzają stworzyć. W Gps24.pl ją po prostu stworzono. Rozbudowane forum (integralna część sklepu), a od niedawna także blog (pozycjonowany jako twór bardziej niezależny niż forum). Te dwa miejsca świetnie nadają się do tego, żeby akcentować doradztwo zespołu sklepowego, no i dzięki temu zwiększać sprzedaż.

Podsumowując, ta historia ma kilka morałów:

1. Można wypromować sklep bez nakładów na promocję.
2. Public relations to naprawdę silne narzędzie.
3. Niskie ceny to nie wszystko.
4. Nisza może generować dużą sprzedaż.

Zobacz więcej:

- Gps24.pl,
- Blogn.pl (blog Gps24.pl),
- Najpierw PR, potem reklama,
- Dlaczego warto wybrać niszę?.

p.s. Ten tekst też można uznać za niezły PR. ;-)

poniedziałek, 18 czerwca 2007
A.pl
Od jakiegoś czasu staram się na blogu mniej krytykować (zauważyliście? :-)). Myślę, że eksponowanie dobrych przykładów przynosi lepsze efekty. Nie od dzisiaj wiadomo, że lepiej uczymy się od lepszych. W tym tekście będę jednak krytykować.

Mam na myśli A.pl, sklep internetowy należący do giełdowej spółki Action, największego dystrybutora IT w Polsce. Jak to zwykle bywa, zapowiedzi prasowe były zachęcające. Byłem i jestem przeciwnikiem tego typu sklepów (sprzedaż artykułów spożywczych, elektroniki, a zarazem "pranie garniturów"), ale nie o to chodzi. Spodziewałem się dobrego sklepu. Co jak co, ale myślę, że giełdowej spółce wypada mieć dobry sklep, zwłaszcza jeśli ma się takie plany, jakie ma w przypadku A.pl. Tylko tyle i aż tyle.

Sklep istnieje już od jakiegoś czasu, nie zachwycił mnie niczym. Czara goryczy przelała się jednak w momencie, kiedy miałem okazję zapoznać się z wywiadem udzielonym CRN przez prezesa Action - Piotra Bielińskiego. Jako, że nie mogę udostępnić całego wywiadu (jest dostępny tylko dla prenumeratorów) pozwolę sobie zacytować krótką, ale bardzo wymowną część wywiadu:

"CRN: A jeśli już na starcie będzie wielokrotnie więcej zamówień? Nie pojawią się problemy z realizacją? [pytanie dotyczy możliwości obsługi zamówień przez A.pl przyp. red.]

Piotr Bieliński: Serwer na pewno się nie zapcha. Chcemy rozwijać sklep metodą małych kroków. Nie mamy zamiaru dopuścić do tego, w co na przykład wpakował się Amazon. W listopadzie zeszłego roku zrobił promocję konsoli do gier i obniżył cenę z 299 dol. na 99 dol. Sprzedał 1000 konsoli w ciągu 28 sekund, tyle że przy okazji zablokował sobie serwery na trzy dni. Trzy dni bez sprzedaży - to dla niego katastrofa. Ja mam lepsze oprogramowanie niż Amazon i jestem zdecydowanie bardziej rozsądny."


Szczerze mówiąc, ostatnie zdanie to nawet trudno skomentować. Podobnie trudno porównywać A.pl z Amazon. To na czym swoją potęgę zbudował i ciągle buduje Amazon, czyli rozwijanie inteligentnego oprogramowania - personalizacja zakupów (a w zasadzie dopiero jej początek), działania cross-sellingowe, inne aspekty, o których wspominałem i nie tylko, w A.pl w ogóle nie występują. Co więcej, gdyby A.pl przypadkowo obniżyło cenę trzykrotnie np. na ten produkt, to prawdopodobnie nikt by tego nie zauważył (małe zainteresowanie sklepem). Tak więc na początku należałoby życzyć A.pl, żeby ich serwery miały kiedyś okazję "zapchać się". Niestety, ale jest to dość wyrazisty przykład na to, że prezesi dużych firm mają bardzo blade pojęcie o branży internetowej, czy e-commerce. Oczywiście zakładam, że wypowiedź nie była żartem.

Odbiegając już od tego tematu warto przyjrzeć się jak te "spożywczaki" są promowane. Dużą rolę odgrywa public relations. Przykładowo jakieś trzy numery temu pojawił się w "Newsweeku" artykuł poświęcony w dużej mierze Frisco.pl. W zasadzie nie ma się czemu dziwić - temat dla mediów całkiem dobry, a klasyczne sposoby na promocję takich sklepów wydają się nieco nadszarpnięte. Przeciętny warszawiak, który jest zainteresowany robieniem zakupów w sieci zamiast chodzić do hipermarketów, podchwyci adres sklepu z artykułu i wpisze go do przeglądarki.

p.s. Dziękuję Rafałowi za pomysł notkę i podesłanie wywiadu.

czwartek, 31 maja 2007
Wszystkodoauta.pl
Jest wiele tradycyjnych firm, które oferują jakiś, często atrakcyjny, towar. Po cichu zastanawiają się nad ekspansją do sieci, ale... nie robią tego, bo nie wiedzą jak. Przyczyny są często takie same: kierownictwo "nie zna się" na internecie, nie ma rozeznania w branży, cenach. Ich problemem jest to, że wszystko chcą robić sami. No a jeżeli brak wiedzy i doświadczenia, to takie propozycja pozostają tylko propozycjami. Innym tropem podążyła firma Autoremo.

Autoremo sprzedaje zamienne części do samochodów. Na rynku wyróżnia ich bogaty asortyment i doświadczenie, dzięki którym mogą być atrakcyjni na rynku internetowym. Firma nawiązała współpracę z portalem Interia.pl, który zbudował sklep - Wszystkodoauta.pl. Co więcej, portal zapoczątkował działania promocyjne. Można wymienić tu public relations (pytanie za 100 punktów: skąd dowiedziałem się o tym projekcie?), mailingi (w przypadku Interii można wyselekcjonować odpowiednią dla tej branży grupę docelową) czy reklamy w dziale motoryzacja. Sklep dostał wsparcie ludzi z branży. Dzięki temu powstał i ma szanse na rozwój.

Warto wspomnieć również o samej Interii. Jak widać na przykładzie Wszystkodoauta.pl, e-commerce w wykonaniu portali internetowych to niekoniecznie musi być pasaż handlowy (na Interii już w okrojonej formie), integracja z porównywarkami, czy nawiązywanie współpracy z serwisami aukcyjnymi (np. Allegro w Wirtualnej Polsce). Interia stworzyła sklep kreując markę niezwiązaną w żaden sposób z portalem. Nie wiem jak Wy, ale ja nie znam innego takiego przykładu w polskiej sieci. Można chyba mówić o stworzeniu nowej kategorii w kreowaniu portalowych dochodów.

W mojej krótkiej (ale pracowitej ;-)) działalności komercyjnej obsłużyłem kilku klientów, którzy inwestują w internet z innej branży (projekty niebawem ujrzą światło dzienne). Nie mieli rozeznania na rynku lub było ono mgliste, więc zgłosili się do kogoś, kto zajmie się tym za nich. To co jest zrozumiałe dla takich ludzi niekoniecznie musi być dla innych. Dlatego warto pisać o takich firmach jak Autoremo.

 
1 , 2 , 3 , 4