piątek, 02 listopada 2007
Darmowa wysyłka
Jak powszechnie wiadomo ostatni kwartał roku to dla sklepów internetowy najgorętszy okres. Ma on także największe odzwierciedlenie w sprzedaży i zyskach, dlatego prawie wszystkie sklepy chcą przygotować się do niego najlepiej. Szczerze mówiąc miałem w planach napisać serię tekstów ze wskazówkami na okres przedświąteczny, ale brakuje czasu i samozaparcia (przede wszystkim). Chciałbym jednak napisać o jednej z ważniejszych wskazówek.

Mam na myśli zarządzanie kosztami wysyłki. Kto choć raz w swoim sklepie wprowadził promocję polegającą na rezygnacji z kosztów wysyłki zapewne przekonał się jak czuli na tego typu zmianę są klienci. Na pytanie "Co skłoniłoby Pana(ią) do częstszych zakupów przez internet?" w raporcie Gemius/Money.pl na drugim miejscu pojawiła się odpowiedź "niższe koszty wysyłki/bezpłatna dostawa". Z kolei w raporcie Internet Standard i Sklepy24.pl zapytano właścicieli sklepów o bariery w rozwoju e-handlu i ponad 62% stwierdziło, że są to wysokie koszty wysyłki. Jak widać koszty wysyłki to ważny element zarówno dla klientów sklepów, jak i samych właścicieli. Klienci nie lubią ich płacić, bo w zwykłym sklepie płacą tylko za towar. Z kolei właściciele e-sklepów zdają sobie sprawę, że gdyby usługi kurierskie i pocztowe były tańsze, to polski e-handel miałby się lepiej.

Trzeba przyznać, że sklepy internetowe intensywnie działają na tym polu. Według raportu Shop.org 54% e-sprzedawców testowała darmową wysyłkę dla wszystkich klientów, a 80% próbowała darmowej wysyłki pod pewnymi warunkami. Jeśli chodzi o ten drugi typ, to w Polsce zazwyczaj przybiera to formę darmową dostawę od określonej kwoty zakupów.

Przykładów jak darmowa wysyłka wpływa na sprzedaż jest wiele. Jednym z lepszych jest Stereo.pl. W końcówce zeszłego roku Stereo.pl zdecydowało się wprowadzić darmową wysyłkę dla wszystkich zamówień. Efekty musiały być naprawdę imponujące. Nawet w oficjalnej informacji prasowej 300% wzrost sprzedaży w stosunku do roku poprzedniego tłumaczono tak: "Tak wysoki przychód, którego wynikiem jest ponad 400 tys. złotych zysku netto był możliwy między innymi dzięki bardzo dobremu zakończeniu roku i przeprowadzonej z sukcesem akcji promocyjnej, w ramach której klienci sklepu nie płacili za przesyłki bez względu na wartość transakcji.".

W tym roku na nieco mniej radykalny krok zdecydował się Merlin.pl, który za darmo wyśle wszystkie zamówienia na kwotę ponad 50 zł. Podejrzewam, że Merlin obawiał się spadku kwoty średniego zamówienia. Bo nie ma co ukrywać, że rezygnacja z kosztów wysyłki zazwyczaj oznaczać będzie spadek kwoty średniego zamówienia. Tak było w przypadku Llbean.com o czym pisze "New York Times" w tym artykule. Sugestia z artykułu brzmi mniej więcej tak: "darmowa wysyłka obniży Twoje przychody z pojedynczego zamówienia, ale taką promocję należy traktować długofalowo".

Wprowadzenie głośnej promocji, na którą w zeszłym roku zdecydowało się Stereo ma sens tylko i wyłącznie wtedy, kiedy sklep będzie w przyszłości potrafił zatrzymać świeżo pozyskanych klientów nawet w przypadku, kiedy wysyłka już nie będzie darmowa. W tym celu należałoby wdrożyć przede wszystkim przemyślany program e-mail marketingu - innymi słowy utrzymywać kontakt z klientami. Mam zamiar więcej o tym temacie napisać niebawem.

Zanim jednak zdecydujesz się na ten ruch w swoim sklepie zastanów się dobrze, czy w Twoim indywidualnym przypadku nie będzie to zbyt drogie (np. w branży RTV AGD znacznie trudniej o taki ruch). Jeśli postanowisz skorzystać z darmowej wysyłki na jakiś czas zastanów się w jaki sposób zatrzymasz klientów u siebie na dłużej. Oczywiście nie zapomnij poinformować o tym obecnych klientów. Dobrze zaprezentuj tę informację także w samym sklepie - zrób z tego unikalną cechę oferty.

środa, 03 października 2007
Marketing wirusowy - Otwieramy.pl
Zawsze bardzo chętnie czytam różnego rodzaju case studies dotyczące marketingu wirusowego. Niedawno o tej formie promocji było głośno m.in. ze względu na Otwieramy.pl. Zaprosiłem Bartłomieja Roszkowskiego, prezesa NetPress Digital, odpowiedzialnego za to całe zamieszanie do napisania w jaki sposób udało się osiągnąć tak zadowalające efekty. Bartek bardzo chętnie przystał na tę propozycję. Poniżej znajduje się case jego autorstwa.

----------

Kontekst akcji

Organizatorem akcji jest NetPress Digital. Projekt, którego dotyczy jest strona Otwieramy.pl, to element większej, przedpremierowej kampanii nowej platformy, na której sprzedawane będą cyfrowe publikacje. Jako, że wprowadzony zostanie również unikatowy system sprzedaży sieciowej, w pierwszej kolejności (jeszcze przed inauguracją działania platformy i działaniami promującymi projekt wśród finalnych klientów) należało zdobyć jak największą bazę partnerów. Na swoich stronach www, blogach, polecaliby oni wybrane przez siebie produkty. System w dużym uproszczeniu można przyrównać do rozbudowanego programu partnerskiego, jednakże na taką skalę w polskim Internecie jeszcze niespotykanego.

Podstawowe założenia i koncepcja kreatywna

Z założenia akcja Otwieramy.pl (jak i później kolejne elementy kampanii) miały być akcjami niskobudżetowymi. Postanowiono maksymalnie wykorzystać wirusowe możliwości Internetu. Stąd pomysł, by skłonić uczestników do jak największego zaangażowania w projekt.

Zdecydowano się na wytworzenie aury tajemniczości. Ze względu na innowacyjność, która będzie charakteryzować uruchamianą platformę, podkreślano, że uczestnicy wezmą udział w dokonywaniu poważnych zmian w Internecie. Jednocześnie, jako że partnerzy mają zarabiać, podkreślono i tę korzyść już na wstępie. Na stronie Otwieramy.pl nie zdradzono, na czym dokładnie polegać ma zarabianie i anonsowane zmiany. Wszystkie informacje miały być dawkowane w kolejnych mailach, wysłanych do uczestników.

Dodatkowo osoby, które dokonały rejestracji, otrzymywały już na tym etapie narzędzia do promocji (linki referencyjne, a także kody do wklejenia na swoje strony www). Na stronach partnerów pojawiły się zatem symbole akcji - charakterystyczne znaki „X”. Dzięki nim, każdy partner budował własną bazę poleconych przez siebie (a którzy generować będą również zysk dla niego), mógł też w swoim panelu administracyjnym sprawdzać na bieżąco, które miejsce w rankingu partnerów zajmuje.

Przebieg pierwszego etapu

10 września uruchomiono stronę Otwieramy.pl, na której można zarejestrować się jako uczestnik przedsięwzięcia. Wystarczy podać imię i adres e-mail. Jedynym „tradycyjnym” narzędziem marketingowym, które zostało wykorzystane tzw. iskrą zapalną, był mail wysłany do uczestników programu partnerskiego Złotych Myśli (która jest zaangażowana również w projekt Otwieramy.pl) w pierwszym dniu akcji. Dynamika rozwoju zależała zatem w dużym stopniu od zainteresowania tej pierwszej grupy, która została jednak dobrana bardzo precyzyjnie w kontekście zadania, jakie przed nią postawiono.

Już w ciągu pierwszego tygodnia stronę odwiedziło ok. 100 tys. osób, a rejestracji dokonało ponad 22 tys. Już na samym początku akcja wywołała ogromny szum w sieci. Na blogach i forach dyskusyjnych zaroiło się od domysłów na temat charakteru akcji i jej celów. Pojawiły się informacje, że to kolejna piramida finansowa. Jako, że wydźwięk części komentarzy był negatywny i mógł zniechęcić potencjalnych uczestników, organizatorzy zdecydowali się wystosować oficjalne oświadczenie wyjaśniające. Informacja została wysłana zarówno do mediów, jak i zarejestrowanych uczestników akcji. To właśnie ci ostatni wykazali się bardzo dużą aktywnością. Dementowali pogłoski, wyjaśniali, czym jest Otwieramy.pl i tonowali nastroje. W dużej mierze dzięki zaangażowaniu Internautów udało się zniwelować negatywne opinie na temat akcji.

Równolegle do działań na otwieramy.pl prowadzone są działania Public Relation, które mają za zadanie zwiększenie zaufania do przedsięwzięcia. Zespół pracujący nad nową platformą stara się nawiązywać bardziej partnerskie relacje z mediami, co w połączeniu z ciekawym dla mediów tematem, np. pytaniami o przyszłością prasy, książek daje efekt w postaci dłuższych publikacji. Do tej pory pojawiły się artykuły w Gazecie Wyborczej, Bibliotece Analiz, Poligrafice, wielu serwisach internetowych. W dniu 02.10.2007 pojawiła się tez migawka na temat projektu w programie Dzień Dobry TVN. W dniu 03.10.2007 o 20.00 przedstawiciel NetPress będzie gościem specjalnym w Telewizji PULS.

Problem SPAM-u

Część uczestników, chcąc zdobyć jak najwyższą pozycję w rankingu partnerów, działała na pograniczu lub wręcz niezgodnie z obowiązującym prawem, rozsyłając SPAM (co jest sprzeczne również z regulaminem akcji). Internauci o ten stan rzeczy obwiniali także organizatora akcji. Spamerzy są eliminowani dwojako. Z jednej strony sami Internauci uniemożliwiają im działania nie tylko niezgodne z prawem, ale również te stojące w sprzeczności z netykietą. Organizatorzy natomiast uruchomili maszynkę, która umożliwia zgłaszanie przypadków spamowania. Są one weryfikowane, a w przypadku potwierdzenia działania niezgodnego z ogólnie przyjętymi zasadami, konta są usuwane.

Zaangażowanie Internatów

Najaktywniejsi partnerzy mają obecnie po kilkuset, a lider rankingu nawet ponad tysiąc poleconych partnerów. Poza udostępnionymi im przez organizatorów podstawowymi narzędziami do promocji, wykazują się także inicjatywą. Powstają niezależne blogi, strony partnerów, informujące o akcji. Najlepszymi tego przykładami są www.otwieramy.biz oraz www.otwieramy.org. Jak już wspominano, udało się wywołać duże zaangażowanie Internatów. Im samym zależy na tym, by projekt, w którym uczestniczą, miał pozytywny wydźwięk. To właśnie oni dementowali nieprawdziwe plotki o projekcie, a także przyłączyli się do walczyli ze spamerami. O popularności akcji świadczy też fakt, że pojawiły się w sieci strony parodiujące akcję. Sztandarowym przykładem jest tu www.cupsell.pl, której autor w dowcipny sposób wykorzystał popularność serwisu Otwieramy.pl do własnych celów.

Podsumowanie dotychczasowych działań i perspektywy

Obecnie, po trzech tygodniach akcji (do 02.10.07), na stronie Otwieramy.pl zarejestrowało się już ponad 54 tys. osób, a codziennie przybywa ok. 1,5 tys. nowych uczestników. Zredukowany został szum o negatywnym wydźwięku, a także zjawisko SPAM-u. Jeszcze w tym tygodniu uruchomione zostaną kolejne kanały komunikacji z uczestnikami, przede wszystkim blog. Powodzenie projektu przerosło znacznie oczekiwania organizatorów i dało potencjał, który obecnie posłuży do zbudowania sieci Partnerów, którzy z jednej strony w momencie startu platformy mają mieć już możliwość polecania produktów na niej dostępnych, a z drugiej strony już wkrótce będą mogli informować o jej starcie potencjalnych klientów. Reasumując, pierwszy etap akcji promującej uruchomienie platformy sprzedaży cyfrowych treści należy uznać za więcej niż udany. Przed rozpoczęciem zakładano, że pozwoli on zebrać bazę rzędu 10 tys. zarejestrowanych użytkowników w ciągu miesiąca, a przy bardzo prawdopodobnym utrzymaniu obecnej dynamiki, cel ten zostanie przekroczony sześciokrotnie.

Bartłomiej Roszkowski

----------------

Podsumowując:

- wysłano mailing partnerów Złotych Myśli - bardzo dobrze sprecyzowanej grupy docelowej, która jest aktywna w internecie (posiada blogi, istnieje na forach internetowych),
- ci dodatkowo zachęceni przyszłymi zarobkami zaczęli intensywnie działać,
- dodatkowo wsparcie public relations.

Jak widać w e-commerce też można robić takie rzeczy. :-)


wtorek, 25 września 2007
Sposób na program partnerski
Często zapominaną formą promocji w sklepach internetowych są programy partnerskie. Nie jest to może zbyt atrakcyjny temat dla właścicieli e-sklepów z paru względów: dobry program partnerski buduje się długo i żmudnie, trzeba włożyć w to masę pracy, a efektów może nie być. Dlatego też większość sklepów swoje programy partnerskie uruchamia jako swego rodzaju dodatek i nie przykłada do nich zbyt dużej uwagi. Można jednak wymienić kilka sklepów internetowych w Polsce, które mają dobrze prosperujące programy partnerskie - np. biżuteria w Wec.com.pl, książki w Aragon.pl, czy gry w Rebel.pl. W tym tekście chciałbym zaprezentować ciekawą ideę na to, w jaki sposób można zwiększać efektywność partnerów.

Jak wiecie, przeciętny program partnerski działa mniej więcej tak:

1) Partner promuje jakiś sklep w swoim serwisie www, bazie mailingowej czy wśród znajomych.
2) W materiałach promocyjnych podrzuca link, dzięki któremu sklep wie, że dane zamówienie spłynęło od tego partnera.
3) Użytkownikowi po wejściu do sklepu z takiego linku przyznawany jest plik cookie, który "łączy" go z danym partnerem.
4) Partner pobiera prowizję, która zależy od ustaleń sklepu z partnerem.

Podstawowy problem z rozwiązaniem tego typu polega na tym, że użytkownik musi przenieść się z danego serwisu (często jakiegoś poważanego serwisu tematycznego) do sklepu, z którym partner współpracuje. Wbrew pozorom to dość duże utrudnienie. Odwiedzający może nie mieć zaufania do sklepu, być zdziwiony nagłym przejściem do sklepu etc.

Ciekawą alternatywą jest umożliwienie odwiedzającym dokonanie zakupu bezpośrednio na stronie partnera. Można to zrobić na różne sposoby:

1) Jako iframe np. http://www.jubiler.a4t.pl/ w ramach programu partnerskiego Wec.com.pl. Znajdujemy się pod adresem macierzystego serwisu, możemy stworzyć dodatkową subdomenę.

2) Sklep + doklejka serwisu. Takim przykładem może być http://perfumeria.gazeta.pl/ w ramach programu partnerskiego sklepu Pedet.pl. Użytkownik nie traci kontaktu z serwisem partnerskim, ale pozostał mu tylko nagłówek.

3) Serwis partnerski, do którego doklejamy sklep. Cały czas znajdujemy się w danym serwisie, gdzie możemy dodać produkt do koszyka i przejść cały proces zamówienia. Innymi słowy, gdzie możemy zamówić towar.

Nie trudno domyślić się, że tak naprawdę tylko trzecie rozwiązanie rozwiązuje problem przejścia użytkownika z serwisu partnerskiego do sklepu. Przykładem takiego rozwiązania w Polsce mogą być sklepy takie jak wspomniany Aragon.pl, Mentis.pl czy wydawnictwo e-booków Escapemagazine.pl. Partner dostaje prosty sklep, który może wdrożyć w ramach swojego serwisu i umożliwić swoim odwiedzającym dokonanie zakupu bezpośrednio w tym serwisie.

- Partner stawia sklep, a my zajmujemy się realizacją zamówień, obsługą klienta itp. Od pół roku działa to w Mentis.pl i Aragon.pl, a od miesiąca w moim EscapeMagazine.pl - pisała Patrycja Kierzkowska, właścicielka Escape Magazine.

W oparciu o to rozwiązanie można posiadać własną księgarnię internetową, w której nie trzeba zajmować się realizacją zamówień, a czasem także obsługą klienta. Taką księgarnią jest np. Biznesowe.com.pl. Z kolei pod tym adresem można sprawdzić przykład jak to działa w obrębie serwisu partnerskiego.

To o czym piszę jest z dobrym skutkiem wdrożone w Amazon.com. W obrębie programu partnerskiego Amazon znajduje się wiele całkiem sporych, tematycznych serwisów internetowych takich jak np. Movies.com, gdzie odwiedzający po przeczytaniu jakiejś recenzji może dokonać zakupu (w obrębie serwisu rzecz jasna) wykorzystując nazwę użytkownika i hasło z Amazon.com.

Przy tego typu rozwiązaniach zawsze pojawiają się pytania w stylu "kto ma odpowiadać na pytania klientów" lub "co jeśli klient zapyta mnie dlaczego jego produkt jeszcze nie dotarł".

- Przy składaniu zamówienia na stronie Partnera jest informacja o firmie, która realizuje zamówienia. Jak klient zamówi, to dostaje maila od firmy, a nie od Partnera. Więc zwykle jak ma problem, to pisze tam, skąd ten mail przyszedł, bo w nim jest informacja co zamówił, numer konta, dane firmy. Robi po prostu "odpowiedz" i pyta o zamówienie. Jeśli klient napisze do Partnera (co też się zdarza), to Partner przesyła tego maila do firmy. Jeśli chodzi o pytania przedzakupowe, to zauważyłam, że niektórzy zamieszczają dane adresowe swoje, a inni firmy. I wtedy pytania trafiają stosownie do tego, co Partner zamieścił na stronie - odpowiada Patrycja.

Myślę, że przygotowując własny program partnerski warto przemyśleć takie rozwiązanie. Warto jednak odnotować, że nie we wszystkich branża może mieć to sens. Co o nim myślicie?

Zobacz więcej:

- Jak założyć sklep internetowy i o nic się nie martwić?.

wtorek, 04 września 2007
No More Landing Pages!
Wczoraj pisałem o landing pages. W świetle tych faktów tytuł dzisiejszej notki może brzmieć dziwnie. ;-) Jednak tak nazwano protest, za którym stoi amerykańska firma Ioninteractive.com. Zespół "No More Landing Pages" udowadnia, że jest to średnio efektywna forma dotarcia do klienta. Przy czym landing page jest tu rozumiana jako podstrona przygotowana specjalnie dla celów reklamowych. Skoro strony docelowe nie są skuteczne to co w zamian? Autorzy protestu proponują rozwiązanie, które nazwali conversion path.

Co to jest conversion path?

Najprościej mówiąc jest to podrasowanie strony docelowej. Wadą typowych landing page jest to, że na jednej stronie przekazuje się wszystkie informacje. Trudno dotrzeć wtedy do konkretnego odbiory. Idea conversion path sprowadza się do tego, aby poprzez kolejne strony (etapy procesu) rozłożyć ruch i lepiej sprofilować użytkowników. Rozwiązanie to można wykorzystywać w post click marketing, czyli wszelkiego rodzaju działaniach, które mają na celu maksymalizowanie konwersji po przejściu użytkownika z reklamy w wyszukiwarce, mailingu, reklamy na bannerze etc.

Jak to wszystko ma się do sklepów internetowych? Żeby to wytłumaczyć znowu posłużę się SEM. Wyobraźmy sobie, że wpisujemy do wyszukiwarki frazę w stylu "notebooki + sklep internetowy". Sklep taki jak Agito.pl odsyła wtedy na stronę kategorii z notebookami. Komputronik.pl odsyła z kolei do notebooków, których producentem jest firma Asus (ciekawe dlaczego?). Z kolei Abkomp.pl odsyła na stronę główną. Gdyby któryś z tych sklepów zastosował conversion path to wynikiem tych działań byłby mini-serwis składający się z kilku etapów. W pierwszym etapie (zaraz po przejściu z wyszukiwarki) moglibyśmy zapytać przykładowo jaki przedział cenowy interesuje użytkownika, w kolejnym o parametry sprzętu/przeznaczenie. W końcowym efekcie moglibyśmy zaproponować np. kilka konkretnych produktów i umożliwić przejście na stronę produktu sklepu lub dodanie do koszyka. To oczywiście przykładowe rozwiązanie. Generalnie jednak chodzi o to, aby poprowadzić użytkownika przez proces składający się z kilku etapów, nie bombardować go masą informacji na początku tak jak np. na Agito.

Tak to może wyglądać w przypadku ogólnych fraz. Co jednak w przypadku kiedy użytkownik wpisze do wyszukiwarki bardziej konkretne hasło np. model notebooka? Tu już nie jestem tak bardzo przekonany czy conversion path się sprawdzi. Megan z "No More Landing Page", z którą korespondowałem przekonywała mnie, że wtedy również można z powodzeniem wykorzystywać to narzędzie np. do ustalenia konkretnych parametrów sprzętu, czy produktu (w niektórych sklepach ustalane są one dopiero na karcie produktu).

Oczywiście nie każdy będzie w stanie wykorzystać to rozwiązanie lub jakąś jego mutację w swoim sklepie. Conversion path najlepiej sprawdzi się w przypadku drogich, często luksusowych towarów, właśnie takich jak elektronika, AGD, ale także podróże, ubezpieczenia, czy edukacja. Tworzenie kolejnych takich podstron to oczywiście dodatkowe koszty. Ioninteractive stworzyło w tym celu specjalne oprogramowanie. Ich przesłanie brzmi "skoro możemy podnieść Tobie konwersję 5 razy dlaczego nie zapłacić za konstruowanie takich podstron?". Efekty podobno potrafią zadowolić największych malkontentów.

Zobacz więcej:

- No More Landing Pages - blog,
- The anatomy of conversion path,
- conversion path w praktyce - demo.

wtorek, 28 sierpnia 2007
Pasaże handlowe w portalach
Jak wiadomo wszem i wobec w Polsce można wyróżnić pięć portali - Onet.pl, WP.pl, Interia.pl, o2.pl i Gazeta.pl. W tym tekście przyglądam się bliżej, jak działają (lub też nie) na na nich pasaże handlowe.

Pierwsza sprawa, na polu pasaży handlowych póki co nie istnieją dwa portale - o2.pl i Gazeta.pl. Ci pierwsi, po krótkim epizodzie z 9sekund.pl, uruchamiają własną porównywarkę pod nazwą Radar.pl. Z kolei Gazeta.pl o ile pamiętam nigdy nie posiadała pasażu handlowego z prawdziwego zdarzenia, choć kooperowała z e-sklepami. Tak więc póki co w kontekście tych dwóch portali temat zakupów nie istnieje.

Z kolei Interia.pl w swoim Bazzarze postawiła przede wszystkim na porównywanie cen we współpracy ze Skapiec.pl o czym miałem okazję już pisać. Jako powód tej decyzji Interia podawała większą nowoczesność i przydatność dla użytkowników takiego narzędzia. Sam dopatrywałem się cięcia kosztów, czy też dużej konkurencji ze strony większych portali. Jednak oprócz porównywarki Interia przygotowała niewielki pasaż, gdzie znajdują się m.in. pojedyncze sklepy - Opony.interia.pl, agito.interia.pl, ale też pasaż z bielizną (chyba najbardziej reprezentatywna dziedzina dla pasaży handlowych, nie tylko ze względu na modelki), gdzie znajduje się kilka sklepów z tej branży.

Nie mniej jednak jeżeli nie prowadzimy sklepu z bielizną Interia nie jest raczej miejscem, gdzie można promować nasz sklep. Pozostaje Onet i Wirtualna Polska, które posiadają zdecydowanie bardziej rozbudowane działy zakupowe. Współpraca z tymi pasażami odbywała się zazwyczaj na podobnych zasadach: niewielka, stała opłata miesięczna za obecność w pasażu, do tego prowizja od sprzedaży ustalana zazwyczaj w zależności od branży. W obu pasażach można także wykupić pakiety reklamowe.

Przykładowo Onet.pl umożliwia wybór wariantu, w którym pasaż nie potrąca prowizji od sprzedanego towaru, a sklep płaci kupując pakiety reklamowe. Jednak jak można przeczytać na stronach Onetu większość e-sklepów wybiera model mieszany, czyli prowizje wsparte pakietami reklamowymi.

Warto czy nie?

W przypadku integracji sklepu z pasażem portalowym zazwyczaj rodzi się pytanie czy to przyniesie konkretne zyski i okaże się rentowne. Większość sklepów, które promują się intensywnie poprzez pasaże portalowe rozgranicza tę formę promocji na dwa elementy:

a) czystą sprzedaż, wygenerowaną bezpośrednio przez pasaż,
b) działania wizerunkowe mające na celu kreowanie marki i umacnianie pozycji sklepu na rynku.

Zapytałem jak obecność w pasażach oceniają dwa duże i znane sklepy o ugruntowanej pozycji na rynku - Intymna.pl i Militaria.pl. Odpowiedzi ich przedstawicieli nie zdziwiły mnie.

- Obecność w pasażach traktujemy jako budowanie i umocnienie wizerunku firmy. Z naszej obserwacji wynika, iż ze względu na mnogość sklepów internetowych pakiet nie zadowala przewidzianej sprzedaży, jednakże jak wspomniałam na wstępie, wspomaga kreowanie marki. Zaletą pasaży jest ich popularność wśród naszej grupy docelowej. Wadami są wygórowana cena w stosunku do proponowanej w danym pakiecie oferty i sztampowe rozwiązania reklamowe - uważa Dagmara Malczewska-Grzelak, członek zarządu Intymna.pl.

W podobnym tonie wypowiada się Maciej Ziemczonek odpowiedzialny za e-commerce Militaria.pl.

- Pasaże handlowe są dla nas bardzo ważne. Ponieważ zależy nam teraz na jak najszerszym dotarciu do internauty, stawiamy przede wszystkim na wykorzystanie narzędzi na stronach głównych portali. Dzięki temu jesteśmy w stanie generować odpowiednia sprzedaż, a także działać wizerunkowo. W takich warunkach obecność w pasażach jest rentowna. Przy ocenie całości działań bierzemy pod uwagę fakt, iż taka "reklama" przekłada się również na sprzedaż w innych kanałach, w naszym przypadku to zamówienia telefoniczne oraz odwiedziny klientów w salonach firmowych - komentuje.

Tak to wygląda w przypadku Militaria.pl i Intymna.pl - dużych sklepów, posiadających znaną markę. Co w przypadku, kiedy sklep dopiero pojawił się na rynku? Czy w takim przypadku elementy wizerunkowe odgrywają tak ważną rolę?

- Uważam, że przy podejmowaniu decyzji odnośnie obecności w pasażu należy patrzeć przede wszystkim na sprzedaż, a nie na efekt wizerunkowy. Chodzi mi tu zwłaszcza o początkowy okres działania sklepu. Jeśli do tego wiemy jaki klient nasz odwiedza i jaki dochód jest nam w stanie wygenerować, w dłuższym okresie możemy ocenić, czy płacenie za prezentację naszych produktów w pasażu jest opłacalne - ocenia Maciej.

Trudno się z nim nie zgodzić. Szersza obecność w pasażach handlowych jest niewątpliwie droga. Niewiele e-sklepów na starcie będzie na nią stać. Jeżeli dodatkowo nie przekuje się ona na sprzedaż, szybko okaże się, że pieniądze na promocję można było lepiej wykorzystać. Dlatego również uważam, że początkujące sklepy powinny raczej inwestować w promocję, która pozwoli sprawniej generować samą sprzedaż, a elementy wizerunkowe pozostawić na później. Nie oznacza to jednak, że mają omijać pasaże. Warunki współpracy są na tyle korzystne, że każdy sklep stać na obecność w pasażu. Jednak być obecnym w pasażu, a zaistnieć w nim to dwie różne sprawy.

Na co zwracać uwagę?

Jeśli zdecydujemy się na pasaż warto mieć na uwadze poprawne wdrożenie własnego sklepu. Jak można przeczytać w tym tekście niepoprawne wdrożenie sprawi, że użytkownicy korzystający z Internet Explorera np. w wersji 6 nie będą mogli dokonać zakupu za pośrednictwem pasażu. Jak sobie z tym poradzić przeczytać można pod wspomnianym adresem. Co ciekawe, jak wspominał autor tego tekstu zainteresowanie tym problemem ze strony samych pasaży było niewielkie. A to przecież stracone pieniądze nie tylko dla właścicieli e-sklepów, ale także dla samych pasaży, które przecież zarabiają m.in. na prowizji od sprzedaży.

Dlaczego piszę o pasażach teraz?

Planowałem ten tekst od dłuższego czasu. Napisałem go teraz, bo nadarzyła się bardzo dobra okazja do tego, aby każdy sklep sprawdził na własnej skórze co może zaoferować mu pasaż. Wygląda na to, że oba czołowe portale przebudowują swoją ofertę. Najpierw Onet poinformował o nowym modelu współpracy, który sprowadza się do tego, że nie ma stałej opłaty minimalnej dla sklepów, która wynosiła 80 zł. Wciąż pozostają jednak opłaty prowizyjne.

Z kolei Wirtualna Polska przygotowała jeszcze lepszą promocję. Każdy sklep, który zapisze się do końca września do pasażu WP zapłaci tylko i wyłącznie złotówkę za miesięczną obecność. Nie poniesie żadnych prowizji z tytułu zrealizowanych transakcji za pośrednictwem portalu i dostanie 100 zł na wykorzystanie w wyszukiwarce Wirtualnej Polski. Promocja trwa 3 miesiące, więcej można o niej przeczytać przeczytać na stronach WP lub też w oficjalnej notce prasowej. Jak poinformowano mnie w WP uczestnictwo w promocji jest całkowicie niezobowiązujące. A zatem każdy sklep po trzech miesiącach będzie mógł zdecydować czy pasaż jest dla niego korzystny i po zakończeniu promocji podjąć decyzję co dalej.

 
1 , 2 , 3